20VC 创始人 Harry Stebbings：4 亿美元基金是在 WhatsApp 上募来的

▍嘉宾：哈里·斯泰宾斯（Harry Stebbings）

哈里·斯泰宾斯是英国“播客主持人转型风险投资人”的标志性人物：

• 播客起家：18 岁创办 20VC，花 50 美元在亚马逊买下一支麦克风，前四年播放量不过千；靠冷邮件与引荐飞轮，把节目做成了全球头部商业播客。
• 基金三级跳：2020 年发起首期基金 830 万美元，2021 年二期基金 1.4 亿美元，2024 年 10 月三期基金以 4 亿美元关闭，是欧洲最大的早期基金之一。
• 公共角色：伦敦国王学院法律系奖学金学生，退学“烧船”创业；发起 1000 万美元的 Project Europe 基金，资助欧洲年轻人做“野心大到不合理”的事；公开谈论进食障碍经历，是本期的情感底色之一。

▍关于 20VC

20VC 是一家“播客+基金”的混合体：前端是每周数更的商业访谈播客，后端是投早期（种子轮与 A 轮）的风投基金。媒体分发为基金带来低成本的项目源、品牌背书与投后赋能——Harry 一条 LinkedIn 帖子就能给被投公司带来 400 万美元收入，这正是传统基金难以复制的结构性优势。

开场白：今天由 Simon 采访我

Harry： 这里是 20VC，我是哈里·斯泰宾斯（Harry Stebbings）。经常有人让我讲讲自己的故事，我对此一向比较克制——我觉得，你得先真金白银地为投资人赚回足够多的钱，才有资格坐到被采访的位置上。太多年轻的 VC 还没给投资人赚多少钱，就已经在外面抛头露面得太多了。

但一直有很多人跟我说，我们想多听听你、想听你的故事。于是我跟西蒙·斯奎布（Simon Squibb）录了一期节目，他是英国一位非常出色的创业者。我妈妈说，她特别喜欢这期节目，觉得应该让我们的社区和粉丝们都听到。

所以今天，我们放出一期非常特别的节目：由 Simon 来采访我。你会听到 20VC 的一些幕后故事、一支 4 亿美元基金的募资策略、我如何靠 53 封冷邮件把马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）请上节目，以及很多、很多更精彩的故事。

Harry： 您已到达目的地。

19 岁，24 小时，175 万美元

Simon： Harry，感谢你来。刚才在镜头外我们还聊到，你 19 岁就赚到了 150 万英镑。在正式进入今天这些经验之谈之前，能先快速讲讲这段吗？

Harry： 我记得非常清楚，母亲告诉我她患有多发性硬化症（MS），而且已经带病五年了。当时 MS 的特效药要 75 万美元。而我手上只有一个没人听的播客——真的没有听众，坚持的重要性我们后面会讲到。我想：怎么才能用它挣出 75 万美元？我自己一分钱都没有。

我回到卧室，给科技圈最大的 25 位 CEO 发了邮件。我说：你们最大的竞争对手想赞助我的播客，但我更喜欢你们的产品，你们要不要把这个名额拿走？我给每家定价 9.5 万美元，刚好卡在十万美元的采购审批线以下。结果 19 家答应了。24 小时之内，175 万美元到手。

Simon： 这太不可思议了。而且这是关于制造错失恐惧（FOMO）和销售的一课。说真的，我认为销售应该进学校课堂。销售跟任何事情一样，只是一套流程，完全可以教。学校漏掉了最重要的两门课：销售和公众演讲。

Harry： 完全同意。还有一点：个性，人人都愿意和自己喜欢的人共事。所以每封邮件的结尾我都会加一句：“PS：我知道麦卡伦威士忌（The Macallan）是你的最爱，下次来伦敦，我请你喝一杯。”加上这一句，你拿到回复的概率直接翻三倍。

Simon： 这靠的是用心，对吧？

Harry： 我想我们——

Simon： 就是多用一点心。那些在 LinkedIn 上给我发消息、最后被我录用的人，都真正理解了我在做的事，并且在消息里带来了价值。他们不是只说“嗨，我想跟你干，因为我能学到很多”——那当然好，但那只是从我这里索取。

Harry： 这是销售里极其重要的一课。细节，对细节的专注，一切都很重要，而做到的人太少了。想赢，就做一头紫牛（purple cow）（译者注：营销学者赛斯·高汀（Seth Godin）提出的概念，指醒目到无法被忽视的事物。）。

Simon： 没错，我太喜欢这个思路了。

Harry： 就是要与众不同，这太重要了。

冷邮件的艺术：社交背书是武器

Simon： 你采访过——是 107 位亿万富翁吗？

Harry： 对，107 位。

Simon： 首先，你是怎么请到 107 位亿万富翁的？也是靠同样的套路，就是坚持？

Harry： 靠冷邮件（cold email）。写好冷邮件是一门真功夫：要短、要利落、要有明确的请求，还要足够私人化。然后，把社交背书（social validity）当武器——“我刚采访了理查德·布兰森（Richard Branson），很想邀请你也上节目。”谁不想和布兰森的名字并列出现在同一个量级上？几乎没有创业者能拒绝。我就是用社交背书让对方相信：这是一个值得与之绑定的优质场子。

Simon： 我太认同了，这真的差别巨大。我自己就经历过：我创办 Fluid 的时候给一家公司打电话——那是家没人听说过的小代理公司——我说：“你好，我是 Fluid，很想跟你们合作。”对方说：“不好意思，我们很忙。”我转头再打过去：“你好，我们在跟 CNN 合作，很想跟你们合作。”对方马上说：“哦？你们在跟 CNN 合作？行，进来吧。”你就得用这个社交证明。

Harry： 这就是杠杆。有些人不喜欢销售，觉得销售意味着耍滑头，想到的大概是二手车推销员那种味儿，其实大可不必。每期节目结束时，我都会问嘉宾：“你觉得哪三个人上这节目会特别棒？”对方一旦说出三个名字，我就接着问：“如果我写好一封邮件，你能转发给他们、帮我引荐一下吗？”人一旦报出三个名字，就等于承诺了这次引荐。

任何生意里你都要造飞轮（flywheel），让一次成功带来更多成功。就这样，每做一期节目，我就多三个引荐。

在 WhatsApp 上募到 7000 万美元

Simon： 刚才在镜头外你还说了件事，我得让听众都知道：你在 WhatsApp 上募到了 7000 万美元。讲讲吧。可能有人听了会说：“不就是 WhatsApp 吗？这有什么难？”我大概知道答案，但还是请你亲自讲讲。

Harry： 我们募资的对象，一类是富豪个人，一类是机构。那段时间，我在健身房组间休息的两分钟里一边走动，一边给这些个人发消息：“我马上要募新基金了，很想让你参与进来。”他们回：“算我 100 万。”“算我 200 万。”

人们看不到的是，这背后有十年的关系经营。其实最重要的一课是：一定要把人从邮件里捞出来。人都愿意和自己喜欢的人共事。所以每次通话或会议结束，我都会说：“Simon，我回邮件特别差劲，咱们换 WhatsApp 聊吧。”

到了周末，我陪妈妈散步时，会发一张我和妈妈吃甜甜圈的照片过去：“这周见面太开心了，下次你得跟我们一起散步。”人和人之间是会共振的。我在 WhatsApp 上经营关系的方式，跟别人都不一样。

13 年的缘分与“迈出第一步”

Simon： 我和你的关系，我觉得已经经营了 13 年。我们第一次见面的事，大家可能都不知道——我的听众很年轻，他们可能都没听说过 Periscope（译者注：Twitter 旗下的直播应用，2015 年爆红，2021 年关停。）。13 年前我在香港徒步，Periscope 是当时的第一个直播产品，我开着直播，你进了我的直播间。

你一下子就跳出来了——你说：“我太喜欢这个了，Simon。我要做一档播客，想请你来。”从那以后 13 年，我一直关注着你。你的崛起和你做成的一切，一直激励着我。你还记得吗？

Harry： 记得，我真的记得。哇，一下把我拉回当年了。那时 Periscope 和 Meerkat 是当时的两款直播产品，所以我绝对记得那次。说实话，我当年做很多事情的方式都挺丢人的，比如过分夸张地吹捧“你是我见过的最伟大的创业者”之类的。

Simon： 你没对我说过这话。说实话，我不记得有这事。

Harry： 但重点是：人们看到今天成功的人，会觉得“我永远成不了那样”。可那是多年苦干堆出来的。在到达那个阶段之前，你必须经历一段漫长的“做得很烂”的时期，这恰恰是大多数人不开始的原因。

所以我说：迈出第一步，你就已经超过了 99% 的人。就像去健身房——没有人一进健身房就对着跑步机说“我爱你，老朋友”。它不舒服，它很难，但只要每天到场，你就会越来越好。

Simon： 听这期节目的人可能会说：“Harry 有那么多粉丝，他当然能在 WhatsApp 上募到钱。”这正是我喜欢那个 19 岁故事的原因——那时候你可没有粉丝。

Harry： 完全没有。我撬动的，是名人和成功人士的自负与不安全感，靠这个赚到了钱。

Simon： 而且你当时是没得选。你看，在那个“要支撑妈妈”的故事里，关键不只是你想要成功，而是你需要成功。我觉得这正是人们需要扳动的那一个开关。你要的不是“想要”那 100 万英镑，而是“必须”得到它，所以它必然发生。

Harry： 我还要说一句：你应该不顾一切地去追逐你的第一个 100 万，因为最难赚的恰恰是第一个 100 万，没有之一。而且这个世界会让富人更富——我现在真切地看到这一点。很庆幸有高端的私人银行替我们打理资金：我能拿到更高的利率、更好的投资产品，能接触到大多数人接触不到的东西，只因为我有钱。

这感觉不对，但世界就是不公平的。所以我的建议是：去追第一个 100 万，它解锁的东西远超你的想象。

英国的问题：消极与势利眼

Simon： 这也是为什么我觉得趁早开始很重要——年轻时你输得起。我知道我们在这个问题上立场一致：对 90% 的人来说，上大学就是浪费时间。

Harry： 完全同意。

Simon： 四年啊。先不说大学里浪费的钱，就这四年时间——你可以睡朋友家的沙发，可以在家多住一阵，你可以承担风险，对吧？

Harry： 你还有耐力。创业是苦活，你得疯狂地工作。这一点我现在有体会了——当然我没你年纪大，所以我没——

Simon： 没有没有。

Harry： 你也不算老，这事儿还不适用。但我现在发现，我 30 岁的体力已经不如 20 岁了。所以，要利用好年轻，利用好天真。

不过话说回来，英国最大的问题是：我们太消极了。积极的自我暗示（positive visualization）就是一切。我从没怀疑过这事能成——这话听起来很傲慢，但我一直知道我会成功，“万一不成”这个念头从来没出现过。当你在脑海里看见一件事，你就大大增加了它发生的概率，无论好坏。

而英国的问题是，你说一个想法，我们的反应是“哦，这行不通，这行不通”；在美国，人们会说“这能成”。英国需要多得多的积极想象。

Simon： 那要怎么让这在英国变成现实？你觉得有解吗？

Harry： 有。这也是我发起 Project Europe 的原因——一支 1000 万美元的基金，给极其年轻的创业者每人 20 万美元，让他们去做野心大到不合理的项目。我们需要更多的人对疯狂的梦想说“好”。

另外，英国还有一个大问题：势利眼。比如“天哪，你放着剑桥的物理学家不当，跑去开面包店？这也太掉价了吧？”可万一你开成了全伦敦最成功的面包店呢？你把过程记录下来，店门口天天排长队，然后你就是下一个塞德里克·格罗莱（Cédric Grolet）（译者注：法国明星甜品师，以水果仿真甜点闻名。），在每个大城市、每个大国都有分店。

Simon： 而且就算你只做了一年，发现这不适合你——至少你不会带着遗憾过日子。

Harry： 百分之百。

Simon： 至少你试过了，对吧？

Harry： 而且我最大的失败，恰恰变成了我最大的成功。我因为暴食症被寄宿学校开除——这件事成就了我此后整个人生。如果当初没被开除，我绝不会创办那家媒体公司。想想看，我会成为一个平庸的律师。当然，那也没什么不好。

把烂事变成燃料

Simon： 坏运气会随时间变成好运气，前提是你用对了方式。

Harry： 没错。但这也正是“个人”起作用的地方——只有你自己决定下一步，做一个积极的决定。烂事发生时，你要么接受躺平，要么翻篇前行。我本来完全可以垮掉，拿“我没有热爱的事”当借口。

Simon： 但作出选择的是你。你本来也可以把它当成不去拼的理由。

Harry： 百分之百。下一步由你决定。

Simon： 你觉得那种“把烂事变成燃料”的能力到底是什么？为什么有的人接住了往上走，有的人接住了往下沉？是什么造就了你？比如，是因为要支撑你妈妈吗？你觉得是外部因素吗？到底是什么？

Harry： 我觉得有两点。第一，有一位导师，能在我跑偏的时候把我引回正路。第二，是“结束这一天”的能力。

我的意思是：过了糟糕的一天，就去睡觉，心里记住我妈妈常引用的《乱世佳人》（Gone with the Wind）里斯嘉丽·奥哈拉（Scarlett O'Hara）那句话——“明天又是新的一天。”别让前一天影响第二天，永远用新鲜的头脑重新开始。“自怨自艾一天、然后换来一连串坏日子”的连锁反应非常危险。

还有一条我始终记着的大课：既然你有能力无缘无故地难过，你同样有能力无缘无故地兴奋和乐观。拥抱它。

做内容：没人知道你失败过

Simon： 太对了，我喜欢。回到刚才“19 岁的你”这个话题，我想再挖一下。我现在给年轻人建议时，总是谈媒体。一方面因为我就做媒体，另一方面——我 45 岁才加入 TikTok，同龄人都笑话我。当时在座的其他人都是卖掉公司、买楼置业的，我说“我要上 TikTok 分享知识”，他们都笑我。现在，还是这批人，跑来问我怎么给自己的生意做 TikTok。

我想说的是：年轻人买不起房，太贵了。但社交媒体不一样——你今天拍一条视频，就可能拿到 1000 万播放、卖出产品、赚到钱，这是最不可思议的事情。我当年创业可是真的要去挨家敲门的。而你一上来做的就是媒体。

我想多聊两句这个，因为很多听众会说：“可我不知道怎么采访人啊。”你一开始也不是什么好采访者，对吧？

Harry： 我那时 18 岁，花 50 美元在亚马逊上买了个 Blue Snowball 麦克风。我是个糟糕透顶的采访者。重点是：只有反复做，你才能变好。我大概做了三年才算“不错”，做了四年才拿到 1000 次播放。Simon，你建起这个媒体帝国，花了多久？

Simon： 六年。前三年，什么都没有。我啥也没得到。

Harry： 哇。所以大多数人都放弃了。这个游戏比的是谁活得最久。而且做内容有个可爱之处，Simon：如果你失败了，那是因为没人在乎；如果没人在乎，就没人知道你失败过。那为什么不放手去做呢？

Simon： 这个框架很好，大家都可以拿去套用到自己的生活里。

Harry： 是的。而且真相是：反正也没人在乎你。他们会嘲笑你，直到有一天笑不动了——然后他们开始问，能不能上你的播客。

分发是最大的护城河

Simon： 我过去以为，技术会是创业的准入门槛。现在我认为，门槛是沟通能力——就像你说的销售能力，坦率说还有营销。是分发。

Harry： 完全对。

Simon： 是分发（distribution）。如果你能建起自己的分发渠道——而人人都能，它已经是某种大宗商品了——任何人拿起手机就能开始创作。

Harry： 这正是我们的风投基金现在表现出色的原因。说来遗憾，今天谁都能有一支风投基金，但不是谁都有分发能力。我在 LinkedIn 上发过一帖，讲我们投的一家公司 Fixer——做邮件自动补全的，这么说他们大概要恨我，但它写邮件比任何 AI 都强——结果一条帖子就给他们带来了 400 万美元的收入。

Simon： 太夸张了。投资人一条帖子就给你带来 400 万——尤其是，大多数投资人号称“给你赋能”，结果只是给了点建议。而你给的是实打实的价值。

Harry： 这就是实打实的价值，而且我们有数据证明它非常值钱。所以，世界正在变成“分发是价值的最大决定因素”。我完全同意你的判断。

Simon： 赞助合作，这个话题我们镜头外也聊过。我有个感觉：你看 Facebook 当年之所以成了这么值钱的公司，是因为它攥住了所有人的注意力；然后 Snapchat、Instagram 这些应用起来，又把注意力吸走了。我认为下一个大平台就是创作者本人。道理很简单：如果你能推广自己拥有的品牌，为什么要去推广别人的？举个例子，我正在启动一个星巴克的竞品，作为我商业模式的一部分。

Harry： 星巴克。

Simon： 我为什么要推广星巴克？我并不特别认同它——他们也许有钱赞助我，但他们在英国不交税，而且在我看来产品也早就不好了。我为什么不自己做一个竞品？

Harry： 完全同意你。

Simon： 只收他们一小笔赞助费、替他们吆喝，然后让他们每月从我的营销里赚走源源不断的收入——这说不通，对吧？

Harry： 完全同意。我认为，今天“人即公司”，这是正在发生的大迁移。C 罗（Cristiano Ronaldo，CR7）是一个和星巴克、可口可乐一样量级的品牌——他是一家公司，不再只是一个人。到了那个量级，事情就是这样。

你在野兽先生（Mr. Beast）身上也看到了：他开始做自己的产品。不过，选品要谨慎——Mr. Beast 做了 Mr. Beast Burgers，他自己也承认这是个坏选择：品控难，交付也难。

Simon： 扩张机制很聪明——他跟外部伙伴合作——但品控出了问题。

Harry： 没错。所以你得把产品选好。但我百分之百同意：到了一定规模，能推广自己的品牌还去推广别人的，就说不通了。

七条经验（上）：永不接受拒绝、持续敲门、先干起来

Simon： 好，我们快速过一遍亿万富翁们教给你的七件事。第一条，一句话就行。

Harry： 第一条：永远不接受“No”。我募资时有两个人拒绝了我，我给他们回了邮件：“我错过过 5 亿美元的投资——那些项目本可以赚回 5 亿美元——当时我觉得创始人很棒，但不喜欢他们所在的市场。我担心你们正在犯同样的错误。明天早上我给你们打电话，我们聊聊。”

第二天早上我真的打过去，一个投了 500 万，另一个投了 700 万。如果我接受了那个“No”，基金里就不会有这 1200 万。

Simon： 不可思议。太对了。下一条。

Harry： 太重要了。第二条：你必须持续不断地敲门。我给 Salesforce 的贝尼奥夫发了 53 封邮件。

Simon： 这事我听说过。

Harry： 每周日一封。

Simon： 他怎么没把你拉黑？

Harry： 换我也会拉黑我自己。我一共发了 53 封，每一封都换一个新的 PS，附上私人化的细节：“PS：希望 X 地的天气不错，我知道你在那里有度假屋。”“PS：希望那瓶麦卡伦威士忌你还喜欢，它也是我的最爱。”一次又一次，从未停过。第 53 封，他回了，说他愿意来上节目。

Simon： 他说了什么？原话是什么？我想知道那句确切的回复。是什么？快说。

Harry： 我想大概就是：“行，我加入。”53 封之后，他回的就是这么一句，还抄送了我的团队。

Simon： 你知道吗，有人谈到过一种打法：比如你先找到他的私人教练，跟教练搞好关系，让教练在他面前提起你——“我最近一直在听 Harry 的 20VC”。

Harry： 很聪明。

Simon： 销售这一侧，你还见过别的类似策略吗？

Harry： 我只想说一件事：做内容时，永远要想着下一步。当贝尼奥夫在第 53 封之后说“我加入”时，你知道我在想什么吗？“这能爆。”——一条病毒式传播的推文：“我给贝尼奥夫发了 53 封邮件，这封邮件让一位身价千亿美元的人上了我的播客。”

Simon： 这很妙，因为这也让你有动力继续做下去，对吧？“我给他发了 100 封邮件，他还没回”——这也是内容。

Harry： 而且接下来呢？所有人都会说：“哇，贝尼奥夫要上 Harry 的节目了，Harry 现在请的嘉宾越来越有分量了。”然后你猜怎么着？你可以拿着它去找下一个贝尼奥夫：“你看，我一条推文就能刷屏。”你获得了更多的社交背书。超级重要。

Simon： 漂亮。第三条。

Harry： 太重要了。我刚开始时糟透了：没有个人魅力，采访烂得不行。但 99% 的人从未开始。我认为最重要的就是迈出第一步——行动带来结果。大多数时候，你其实不知道终点在哪里，但不开始，你永远不会知道。

就干起来。去卖泳裤，你会学到什么？没人想要泳裤，但人人想要酷炫的泳镜。哈？这就是我们拿到的教训。先开始，别管其他。

Simon： 说实话，我发现最大的障碍就是那句“反正做不成，所以我不开始”。99% 的人都这样。我们把人类独有的一项技能——预测未来的能力，没有其他动物有这个——用来对付自己，预演失败。

Harry： 百分之百。

Simon： 很荒唐吧？而且你 99% 的担心，最后都没有发生。

Harry： 是的。而且上行空间其实比你想象的大得多——你根本无法预测会发生什么。大得多。我永远想不到自己的人生会变成今天这样。

Simon： 百分之百。说到这里，我插一句，这事到现在还让我很震撼。我最早做内容时，讲的是“怎么融资”“怎么找联合创始人”，播放量一般般——典型的商业内容，不温不火。后来我想：干脆上街去问人，他们为什么迟迟不动手？结果发现，大多数人甚至没有给自己时间去想清楚。

这就是“你的梦想是什么”（What's your dream）这句话的由来——现在它几乎成了一句标准问候：人们见面会互相问，学校里的孩子也在问。让一个人真正开始，才是最难的部分。

而一旦开始——我现在每开始一件事，都会尽快招一个人，因为这样我就有了问责对象（accountable）。如果不招人，我发现自己会有点懒——反正没人逼着做，我就不做了。你得让自己处在被问责的状态，百分之百。周一早上，有员工问我：“Simon，这周我们干什么？”我只能说：“好，我这就去干。”

Harry： 有时候你得烧掉身后的船（burn the boats），才能逼自己行动。我退学的时候，是伦敦国王学院（King's College London）法律系的奖学金学生——一条相当体面的职业道路摆在面前。但哥们，我必须把这事做成，没有退路：船已经烧了，学已经退了。见鬼，如果这个播客做不成，我就只能去酒吧打工、当服务员。

Simon： 但离开的那一刻一定很重。那个离开的决定。

Harry： 是的，我记得非常清楚。我接到一个赞助商的电话，说“我们想赞助你的节目”，我问多少钱，对方说 10 万美元。我说：“太好了，把文件发过来。”其实我根本不知道“文件”意味着什么。

Simon： 而且那时候还没有 AI。

Harry： 但说回“大学无用”这个点：我直接 Google 了“合同”，照着搜索结果自己拼了一份合同出来——那单 10 万美元的赞助，用的就是它。然后我跑去问我的法学教授：“你一年挣多少？”他说：“8.2 万美元。”我想：好，这就是我的答案。

Simon： 答案就在眼前。

Harry： 于是我给父母打电话：“我要退学，去追我的梦。”

Simon： 你当时还做了一件很聪明的事，我想让大家学到：你可以用“先拿到一个客户”来对冲创业的风险。你告诉客户你打算做什么，他们说“好，只要你能交付，我们就买”。那你一旦决定开工，就已经有客户了。

Harry： 百分之百。你可以一边上着班，一边跑去跟客户说：“我可以用 AI 彻底改变你们公司的招聘流程。”对方说：“哇，这我们愿意付 3 万美元。”太好了——现在你有了离开的本钱。而这也是年轻的好处：在你成家之前，代价要小得多。

七条经验（中）：榜样决策框架与别追逐金钱

Simon： 百分之百。是的，重要的一条。那么第四条。

Harry： 我觉得最大的挑战是：你不知道该做什么。所以遇到艰难决定时，我有一个框架：想一个你深深敬重、仰慕、并且想要过他那种生活的人。对我来说，这个人是红杉资本（Sequoia）的帕特·格雷迪（Pat Grady）。三个原因：好父亲、好投资人、好丈夫。

每当面临艰难决定，我就问自己：“这种情况下格雷迪会怎么做？”它几乎总能把我引向正确而体面的决定——否则我可能会做出别的选择。

Simon： 明白。第五条。

Harry： 我觉得今天年轻人有个大问题——“你想成为什么样的人？”“我想有钱。”我认为钱确实能带来快乐，绝对能。但追钱追不来钱。我很年轻的时候追过几年钱，它既没有带来快乐，甚至没有带来结果。当你享受“做事”这门艺术本身，钱是它的产出。这真的很重要。

说实话，赚到第一个 100 万的时候，我非常孤独。我记得坐在富勒姆（Fulham）住所的阳台上，拿着一瓶龙舌兰和一包烟，心想：我可以买下任何一家俱乐部的任何一张卡座。唯一的问题是，Simon，我没有朋友可以带去那张卡座。

我看着银行账户里的 100 万，想：这怎么不像《谁想成为百万富翁》（Who Wants to Be a Millionaire）节目里那种彩带从天而降的高光时刻？那一刻我非常不快乐。

它教会我一件真正重要的事：问自己一个非常简单的问题——生命中什么才真正让你快乐？对我来说，是和妈妈在海德公园散步，喝一杯浓缩咖啡。浓缩 2.8 英镑一杯，5.6 英镑两杯，足矣。那就是我最幸福的时刻，没有之一。我的快乐定价 5.6 英镑。

Simon： 好，这个答案很珍贵。我觉得“深挖自己到底因何而快乐”这一点非常、非常有力量。我喜欢建造，喜欢有使命感。另外，替听众说一句：我的很多听众还没赚到钱，听两个已经赚到钱的人聊这些——你刚才其实说了两个不同的点：前面说钱确实带来快乐，这我完全同意；但钱本身又不够，对吧？

Harry： 核心是：别追它。

Simon： 别追它。这里的微妙之处——我不想让任何人错过——是你得有一个“中心”，对吧？我看你发的那些去看妈妈的帖子，你一直坚持做这件事，因为你知道那是你的快乐之地。经营一家公司不会永远快乐，我们不会永远快乐，对吧？但你得有那个快乐之地，你得给快乐之地留出时间，对吧？

Harry： 你知道吗，特别逗的是，我的私信里有人对我发妈妈的帖子生气。

Simon： 真的吗？把那些人拉黑。

Harry： “你发这些干什么？为什么发？为什么发？”

Simon： 求你把那些人拉黑。

Harry： 你知道我觉得最有意思的是什么吗？我同时还会收到五十、六十、七十个人说：“我今天给妈妈打了电话，告诉她我爱她，她特别开心。”这就是我发那些帖子的原因。

Simon： 那些帖子对我个人也很有触动。在某种意义上，那一刻我通过你过了一段自己的人生。你和妈妈那种亲密的关系很珍贵。而且我觉得，这也是一种很好的方式，展示一个成功者有人性的一面。

Harry： 这正是内容的神奇之处：人们可以和你建立关系，哪怕你们从未谋面。世界上很多最大机构的最高级别 CIO，会上来就跟我说：“我太喜欢你和你妈妈的帖子了。还有，你能公开谈论进食障碍，我特别佩服。”我心想：太好了——请问你是哪位？内容就是你的大规模关系建设器，是极好的预售。

导师不必在场，团队皆是创业者

Simon： 你之前谈导师的时候我就想说：你不一定非要有一个每天坐下来陪你的人。你完全可以找一个你欣赏其生活方式的人——就像你说的，婚姻美满、事业成功、为人正派——关注他的内容，在他毫不知情的情况下，把他变成你的导师。

但人们没意识到这一点。我每周大概收到 100 条私信——你肯定也一样——说“请做我的导师”。我说：我已经为你做了内容，就当我是你的导师吧，这里有一大堆内容你去看。人们把导师制想拧了，以为必须和那个人坐下来一对一长谈。可最好的导师没有时间陪你。

Harry： 同意。这事有点像约会：吸引伴侣最好的方式，是先把自己打磨成一个值得与之结伴的人。如果你想做我的学徒，先把自己变成一个我愿意带的人。

Simon： 是的。我还喜欢一句话：“我只雇用我愿意为之工作的人。”这样学习也是双向的，对吧。

Harry： 唯一的问题是：我永远不会为任何人工作。

Simon： 这就是关键。我有一个 41 人的团队，他们每一个人都能自己去创业。把一群创业者聚在一起共事，这里面有非常有意思的东西。而且这些人大多传统上不愿意为别人工作——我自己也不想为别人工作。我觉得只要使命一致就行。这就是那句老话：我宁愿要 Facebook 的 5%，也不要 MySpace 的 100%。

Harry： 百分之百。

Simon： 所以这里面还有一个平衡术：你得让创业者们各有自己的领地，我猜，自己的笼子。

Harry： 完全对。

Simon： 另外，年轻人赚钱最大的办法，就是比别人更拼命。如果你真的非常、非常努力，而年轻时你又有时间，你成功的概率会天然地大幅提高。

Harry： 没错。

Simon： 说句会让我不受欢迎的大实话：大多数人说想赚钱，大多数人说想成功，但他们不明白那种承诺意味着什么。是每一个周末，是绝无间断。他们嘴上说想要，但并不想要“得到它所需的代价”。我前阵子看过你一条帖子，说你 12 年来每个周日都在工作。

Harry： 是的，我确实如此。而且这又绕回来了——所有这些都是连在一起的：如果你享受它，你就不会叫它“工作”。“工作”是个奇怪的词。对一些人来说，“我得去上班了”是很负面的事。对我来说，我热爱工作，一直热爱。我不知道为什么，我从 17 岁起就只做工作这一件事。

我不喜欢假期。有人说：“你这是内卷文化，兄弟。”不是的。诚实的真相是：我在假期里非常煎熬，因为我被强制离开工作。工作是我之所以是我的很大一部分——没有它，你基本就是盯着深渊，而深渊里什么都没有回看你。那非常不舒服。

假期、灶台与合并的艺术

Simon： 说到假期——幕后花絮，各位：我们坐下来录这期之前，Harry 正和菲比·盖茨（Phoebe Gates）——比尔·盖茨（Bill Gates）的女儿——一起做播客。而我去纽约度假，结果见了她，也一起做了播客。说实话，这就是我理想的假期：去一座城市，看看它，见了不起的人，做很酷的事，产出能帮助人的内容。这才叫假期。但大多数人会问：“你就没休息吗？”我说：“休了呀，我去了纽约。”

Harry： 完全同意。我的合伙人有个非常正确的说法：生活就像厨房里的灶台，有四个炉头——家庭、朋友、工作、健身。麻烦在于，你同时只能开着两个。

不过我有个破解法：我雇了我的家人——我妈和我弟弟都为我工作；健身这一项我始终守住；我和最好的朋友一起工作，他们是我的事业合伙人。这样，四个炉头就合并成了两个，而我保住了“工作”这个炉头。

Simon： 这个破解法太妙了。我也有个类似的：我在跑步机上工作——锻炼和工作可以同时做，对吧？我其实正在考虑投资一家健身房，这样我就能带着团队一起去健身。为什么不把这些事合并起来呢？我也听过那个灶台的说法，我喜欢你“合并”这个点。

不需要颠覆式创新：好 10% 就够了

Harry： 年轻人面临的另一个大问题是：他们以为必须有颠覆性的创新点子。我知道这听起来很荒唐——你在说什么呀？但很多时候，你只需要拿一个已经被验证可行的东西，把它做得比现在好 10% 到 20%。

“我爱那家咖啡馆，但我一直想不通，他们为什么不做那种特别适合发 Instagram 的蛋糕——咖啡很好，位置也很好，为什么不多做点蛋糕？”把东西做好 10% 到 20%，常常就是一门很成功的好生意。

Simon： 没错。说实话，你改造风投模式用的就是这个思路。你拿走了现成的 VC 模式——它被验证有效，很多人靠它赚了大钱、帮助了很多公司成功——然后用媒体这一面把它重新发明了一遍。当时没人做分发，没人做。这是先发者的红利。

再看看 Liquid Death 这样的品牌（译者注：美国罐装水品牌，把矿泉水装进朋克啤酒罐里卖，估值超 10 亿美元。），看看对既有品类的重新发明——人人都在憋一个惊天动地的新点子，不憋出来就不开始。而我在重新发明教育：我接手的是一个破碎的教育系统，改造它。这不是什么天才点子吧？教育本身从来就不是新事物。

Harry： 但我想说，你恰恰是对“内容创新”这个问题最好的回答。我看到今天很多人做内容的大问题是：他们说“我要做创业者一对一访谈”——直接复制已被验证的模式，以为这样就够了。

你的东西之所以成功，恕我直言，是因为有一个非常创新的钩子（hook）：你走到陌生人面前问“你的梦想是什么”。我的反应是：靠，我入坑了，这是什么？人们在内容创作上需要有创造力得多，而不是只会复制现成答案。

Simon： 确实。接你前面那句话——这是个迭代的过程。我一开始做的也是典型播客，后来才走上街。我最早问的是“你会创什么业”——这不是什么好钩子，对吧？我意识到它不太行，于是不断改。一切都不是“我是天才，某天坐下来憋出一个惊天大计划”，我只是每天执行，直到它越来越好。这才是关键。

一家公司的护城河，是你日复一日创建并长期维持的日常流程——很少真的是产品本身。产品是产出。真正的壁垒是我们做缩略图的方式、做钩子的方式、做短视频的方式、做长视频的方式，是所有这些小事——

Harry： ——合在一起，成就大事。我的好朋友、Spotify 的 CEO 古斯塔夫·索德斯特伦（Gustav Söderström）有句话：“细节不是细节，细节就是产品。”

七条经验（下）：拆解愿景、搞定枕边人

Simon： 我太喜欢这句了。这些话都该印在 T 恤上。我们把清单收尾。第六条。

Harry： 第六条。我觉得太多人担心自己的愿景太宏大：“太难了，我不可能重新教育整个世界、让人们从上大学转向去创业，这太遥不可及了。”这就像跑马拉松——把它拆开。聚焦短期，聚焦你能够得着的下一个里程碑，只有打掉了它，你才解锁下一个。我认为人们需要紧盯那些能解锁新目标的、可实现的小目标。

Simon： 太对了。我要修复教育系统，而我的做法是每天发一条 TikTok。

Harry： 太好了。就是这样。

Simon： 如果我跟你说“你要撬动一万亿美元的教育支出”，你会说：天哪。我才做了六年，明年我会做那个。但今年，我就每天发一条帮人学商业的 TikTok。

Harry： 百分之百。

Simon： 好。第七条。

Harry： 好。我总会想起《全民情敌》（Hitch）。你看过《全民情敌》吗？

Simon： 看过。

Harry： 里面有个场景：阿尔伯特·布伦纳曼（Albert Brenneman）在追求他心仪的女人。那一条经验是：永远要让对方最好的朋友喜欢你。而枕边风（pillow talk）的威力真实得惊人。说到底，伴侣对一个人的评价，常常会影响这个人的决定。

所以每次去晚宴、酒会，我想影响的那个人，他的伴侣会成为我最好的朋友——因为决定 Simon 到底做不做的，是回家车上的那段对话。

Simon： 这太真实了。你太太说：“Harry 人真好。大家都围着你转，但他花了好多时间陪我们，问了孩子的情况，他真的很棒。Simon，你应该多跟他来往。”你听了会想：嗯，有道理。

说到这个，我最近去了趟沙特。那是一个很多人有成见的国家，我想亲眼看看那里到底什么样。来机场接我们的人，我原以为只是个司机。他接了机，到酒店大堂，像专职司机一样给我开门，扶我到前台，还跟前台说“Simon 到了”——接机牌上还把我的姓写成了 Scripps——然后签了各种文件。

我真的很喜欢他，就真诚地对他很友善。结果，他原来是威尔·史密斯（Will Smith）的左右手，跟一堆名流都有交情。他在机场举着写错名字的牌子、给我开门时那么谦逊，直到行程第三天，我才知道他这么有人脉。

行程结束时他说：“Simon，我们在 Instagram 上互关吧。”我一看他的账号，全是他那些朋友和关系。我特别庆幸自己一向真诚待人——我没有怠慢那个“我以为的司机”。很多人都会犯这个错。你永远不知道对面是谁。请永远保持礼貌。

Harry： 提升幸福感最简单的一个方法：去问两个人的名字。对我来说，是我最常去的咖啡店的咖啡师，和健身房的前台——选你日常接触频率最高的两个人。说：“嗨，你叫什么？真不好意思，我之前一直没问。Amy？好，我是 Harry。”第二天：“Amy，你好吗？”“我很好，Harry，你呢？”就这两个小改变，你的幸福感会显著提升。

结语：零号病人

Simon： 最后，我想这样说来收尾：我要把你称为我的“零号病人”（patient zero）（译者注：流行病学用语，指首个被识别的病例，此处喻指“第一人”。）——“你的梦想是什么”这句话的零号病人。你做到了，而且纯粹靠意志力做到了。非常感谢你今天来上这期节目，分享你的这些东西。

Harry： 非常感谢你的邀请，我真的很感激。

Simon： 谢谢你。