VC20260912 AI 改变世界的七个预言 (Matteo Franceschetti)

▍嘉宾：马特奥·弗朗切斯凯蒂（Matteo Franceschetti）

意大利裔连续创业者，Eight Sleep 联合创始人兼 CEO，现居迈阿密。

• 法学出身：费拉拉（Ferrara）人，大学从均分 23 分（满分 30）逆袭到门门满分，以最高荣誉（magna cum laude）毕业；靠父亲贷款赴圣迭戈学英语，先后进入富而德（Freshfields）、年利达（Allen & Overy）等英美大律所，后辞职创业。
• 创业路径：与两位移民伙伴共同创立 Eight Sleep，经 Y Combinator 孵化；早期为搞定制造在中国驻厂数月，公司工龄最长的员工即当时在华招入。
• 个人标签：F1 与赛车痴迷者，促成 Eight Sleep 与法拉利车手勒克莱尔的赞助与投资合作；自评"极其苛刻""像野兽一样工作"，本期也罕见谈及已故父亲留下的标杆。

▍关于 Eight Sleep

2014 年创立于纽约的智能睡眠科技公司，核心产品是带温控与传感器的智能床垫罩 Pod，搭配 Autopilot 订阅服务，定位"睡眠即医疗"的高端市场。

• 规模与效率：业务覆盖 35 个国家（含中国、中东），员工仅 160 人，自称人均营收高于苹果、产出约为同规模公司的五倍；计划三年内做到 250 人、十亿美元收入。
• 增长结构：约四成收入来自口碑复利，付费媒体预算达数亿美元级但团队仅两人；邮件营销团队归零、由 AI 全权运营，年贡献收入近一亿美元；订阅年流失率为低个位数。
• 资本与背书：估值已达数十亿美元区间，早期投资人包括 Keith Rabois 与 Founders Fund 的 Delian Asparouhov；勒克莱尔既是品牌代言也是股东，波加查等顶级运动员均为深度用户。

开场即正题：招聘重回 2021，薪酬正在失控

Harry： 这里是 20VC，我是 Harry Stebbings。今天坐上热座的是马特奥·弗朗切斯凯蒂（Matteo Franceschetti）——这个姓氏真漂亮。他上过很多次节目，而第二次对谈的乐趣在于，你可以问出别人问不出的问题——那些真正尖锐的、可能把人推到不太舒服、也从未涉足过的地方的问题。

今天就是这样。我们走进了 Matteo 从未回答过问题的地带，进行了一场完全即兴、毫无过滤的讨论。他可能是硬件领域最令人印象深刻的创始人之一：公司估值数十亿美元，流失率低到个位数，业务遍及全球，甚至已经进入中国。这是你目前能看到的最不设防的 Matteo 和 Eight Sleep。

Harry： Matteo，你能再次坐上热座真是太好了，兄弟。上次我们做那期节目，你分享了一套招聘手册，后来疯传开来。自那以后不断有人跟我提起它。所以我对这第二次对谈特别兴奋。谢谢你来做这期节目，兄弟。

Matteo： 谢谢邀请。

Harry： 我认为今天的招聘比以往任何时候都难，就因为 OpenAI、Anthropic 还有其他一些地方开出的价码，就连那些炙手可热的新创业公司也是。你怎么看？我说错了吗？人才竞争的格局变了吗？

Matteo： 我们回到了 2021 年。而且我认为这正在成为美国的一个问题——薪酬正在失控。

Harry： 竞争加剧？为什么这么说？你是说工程师薪酬？

Matteo： 所有薪酬。连产品经理的薪酬现在都失控了，随便哪家公司都在开出疯狂的报价，钱到处在撒。所以我们越来越专注于在欧洲和美国以外的地方招聘。因为另一个问题甚至不是薪酬，也不是在第零天（入职当天）把人吸引来，而是留人——他们会不断收到新的报价。如果你是一家品牌够酷的公司，你的员工就会一遍又一遍地收到更高薪酬的报价。

Harry： 你们的人被 OpenAI 和 Anthropic 挖走过吗？我投了很多公司，他们都在叫苦：天啊，我们正被 OpenAI、Anthropic、Cognition——新冒出来的名字——这些热门公司生吞活剥。

Matteo： 是的，我们也流失过几个人。挖人的要么是做得特别好的 AI 公司，要么是刚融到钱的。这是正常竞争。但有时薪酬和总包的差距大到那个份上，你就毫无办法了。

Harry： 我们提到几次 Cognition 了。之前还聊到你做天使投资。做天使投资人怎么改变了你经营企业的方式？

Matteo： 这对我来说是游戏规则的改变，而且我觉得这一点被分享得太少了，尤其是在 X 上。做投资带来的学习量是惊人的，因为本质上你在构建自己的情报体系。收到被投公司的投资者更新，你就知道市场在怎么动、估值是多少、倍数是多少、他们在招什么样的人、哪些渠道可能有效。我收到的这些公司都跟 Eight Sleep 不构成竞争，但作为创始人，你就是能获得对市场的感知，我觉得这超级有价值。

Harry： 天使投资最大的收获是什么？

Matteo： 最大的学习永远在融资上：你能看到他们融多少钱、什么估值、什么倍数、哪些投资方。这是一个。另一个最大的收获是看那些同样是做消费的公司：哪些渠道对他们有效，哪些市场有效。

硬件投资人的忠告：BOM 和 COGS 先打五折

Harry： 投资人对硬件有什么不理解、但应该理解的？就当给我支招——我是你哥们，我有一个基金，想投硬件。你会跟我说：兄弟，投之前你得知道这个。

Matteo： 创始人大概在公司第一年——或者头三个月——并不能完全搞懂生产那台设备的真实成本，也搞不懂退货率。所以他们告诉你的一切 BOM（物料清单）和 COGS（销货成本）数据，大概至少偏离百分之五十。

渠道纪律：一次一个渠道，给 CAC 设上限

Harry： CAC 会随着时间下降吗？

Matteo： 真不一定。所以另一个你要评估的东西是口碑。在我们这里，口碑是持续复利的。我们收入的 40% 来自口碑——以我们现在的体量，已经相当大了，仍然是 40%。

Harry： 你收入的 40% 一直是口碑？

Matteo： 对。

Harry： 第二大渠道是什么？

Matteo： 然后就是付费媒体了。

Harry： 就是 Meta？

Matteo： 对。然后是 Meta、Google、TikTok 这些渠道。

Harry： 我问一下，它们之间怎么比？我自认为是内容方面的行家。我聊过的人里没有一个把 TikTok 跑通过。你们跑通了？

Matteo： 跑通了。其实就是今年，过去这六个月。

Harry： 怎么做到的？

Matteo： 通常取决于你能和 TikTok 达人一起产出多少内容。

Harry： 所以关键是搭起一套 UGC 体系。

Matteo： 没错。

Harry： 这块绑定的预算大吗？

Matteo： 我们做这些渠道的常规打法是：先解锁每周一笔小预算，盯 CAC，给 CAC 设一个上限，在这个上限之内他们想花多少花多少。等他们证明了自己，就能放更多钱。在我看来，只要守住 CAC 上限，他们花掉一亿美元都行。

关键是每半年左右要做一次增量测试（incrementality test）。比如我们会在美国某些州或某些地区关掉 TikTok，然后 A/B 测试增长率和收入的变化。我们要看清楚每个渠道的真实增量，因为我们不看平台给的 CAC——我们有自己的模型来算每个渠道的 CAC。

Harry： 等一下，展开讲讲——你们有自己的模型来核定每个渠道的 CAC。为什么？

Matteo： 因为你不能信任同一个平台自己报告的归因，它一定会多报。Meta 我们也这么干：Meta 上显示的 CAC 大概比真实 CAC 低 20%。唯一的办法就是做增量测试。比如你挑两个表现相近的地区，比如得州和——我不知道——加州。这个例子不对。

Harry： 兄弟，你在跟一个英国人说话。这个例子完全能用。

Matteo： 好，那你关掉得州的投放，看它和另一个州的表现差多少，也就是损失多少收入。如果两个州本来都在同比增长 50%，你在其中一个关掉 Meta，就能立刻算出 Meta 对那个州的价值。

Harry： 是不是每个品牌都需要有自己的模型才能算准？

Matteo： 百分之百需要，不然就是自欺欺人。

Harry： 你们什么时候开始的？

Matteo： 这种事不可能从第一天就做，而且会搞砸好几次。关键是得一直做下去，因为随着你增加渠道，每个渠道的增量是不一样的。

Harry： 渠道扩张这事你是怎么想的？我见过太多创始人想无处不在、讨好所有人。你怎么看？

Matteo： 我不同意那种做法。你要一次只做一个渠道。最近一个共同朋友还问我：我能不能所有渠道一起上？该放多少钱？要不要每个渠道先放十万美元？我说不行不行不行，你得一个一个来。

从 Meta 开始——它大概是最大的，也是你该最快验证的。按公司体量每周先放一笔钱，设好你要达到的 CAC 上限，只有守住 CAC 才开始放量，不然就是往窗外扔钱。你的增长团队永远想增长得更快，永远想花更多钱，然后你就失控了。接下来会怎样？假设到年底你发现自己搞砸了，开始收缩，第二年你的同比增长就没了，因为你花得少了。所以今年想成功、想明年继续同比增长，现在就得守住纪律。

Harry： 你们这简直是把增长数字做成了游戏，很有意思。因为你说得对：砸钱，涨 400%；猛收，变 70%。从 400 跌到 70，还想融资，祝你好运。

Matteo： 我们今年只要多花点钱，同比增速完全可以再高 50%。但那样明年你就麻烦了，因为你的 CAC 会倒挂。

Harry： 从第一天起就要管经济性吗？你刚才说从 Meta 开始。从第一天起就要优化经济性吗？还是说也可以是：用户在用、喜欢产品，我们花一块收一块，一比一打平，挺好？还是说早期就该追求最优回报？

Matteo： 我们的做法是看即时回本周期（immediate payback period）。这其实是 Keith 特别坚持的一点（译者注：指基思·拉布瓦 Keith Rabois，Eight Sleep 早期投资人），他从第一天起就是对的——他要求我们做到即时回本。

我们还有所谓贡献利润（contribution margin）：第零天的利润率是多少？然后上面再叠加订阅收入，订阅会复利增长。但我们要求第一天的贡献利润就非常健康。如果压缩这块利润，我们本来可以多增长 50%，但那样这家公司就不会像今天这样健康、达到可以上市的状态。

Harry： 如果不用考虑经济性，你最想做什么？可以是把某个环节的品质大幅拉高，也可以是前所未有地往 Meta 的火上浇油。把经济性放一边。

Matteo： 可以降价，我觉得我们会看到增长加速；也可以把更多钱砸进营销——这大概是我更偏好的。我从来不喜欢压价格。你知道安德森那句话（译者注：指马克·安德森 Marc Andreessen）：产品够好，用户就愿意付钱。但以我们公司目前的阶段，即便体量已经不小了，品牌认知度大概仍然是最大的瓶颈。

订阅、流失率与 AI 搜索时代的 SEO

Harry： 你们还有订阅业务，这显然给利润率加了很多油。因为购买时要先一次性付几千美元，对很多人来说是个贵东西。你们的订阅流失率是不是天然就特别低？因为用户已经先投入了几千美元？

Matteo： 对，世界级的。我们的流失率比你能想到的任何公司都低。

Harry： 具体多少？

Matteo： 个位数，很低的个位数年流失率。就算跟可穿戴领域那些正在推进上市的公司比，我们也比他们好。

Harry： 那会是谁呢？会是谁呢？

Matteo： 我不知道啊，兄弟。

Harry： 太逗了。

Matteo： 但真的是世界级，前所未见。

Harry： 回到渠道——抱歉我一直揪着渠道不放，我就是个渠道发烧友。说白了，AI 和 AI 驱动的搜索冲击这么大，你们的 Google 投放有变化吗？

Matteo： 有。我们新上了一个监测渠道，就叫 AI SEO。我现在每周——其实是每周两次——收到的报告里都有 AI SEO，我们看自己在 AI 搜索里的排名。

Harry： 现在百分之多少的流量来自 AI 搜索？

Matteo： 这个数字我手头没有，可以查，但它一直在涨。

Harry： 但大概是 1% 还是 20%？

Matteo： 大概在中间吧。而且我们开始看到对 Google 的影响——我们的假设是，Google 因为 AI 搜索，表现已经不一样了。

Harry： 你最大的渠道失误是什么？钱花在哪不该花的地方，事后想"啊，这学费交得值"？

Matteo： 户外广告（out of home）。一切都取决于你在那个国家的业务规模。我们在中东试着做过一次户外广告活动，但我们还没准备好。同样的广告，如果放在纽约——我们在那里已经有相当知名度——表现会完全不同；而我们在中东才刚进入一年。这些就是我以前不知道、现在正在学的东西。

Harry： 多大体量才够格做户外？过去两年我们看到一个现象：科技公司开始意识到品牌营销的重要性——户外广告、球衣赞助，应有尽有——而且据说效果不错。得多大才能做户外？

Matteo： 我不觉得有硬数字，但你得是一个相当知名的品牌。我拍脑袋的话：街上 100 个人看到那块广告，得有 5% 认识这个品牌。所以我们监测的另一个指标就是提示后和未提示的品牌认知度（aided and unaided brand awareness）——多少人认识这个品牌，认识的话，知不知道这个品牌是干嘛的。

Harry： 你们在户外上花了多少钱？

Matteo： 现在一分没花。但我们搞了一辆卡车在硅谷到处跑。你可以预约这辆卡车，它开到你家，你现场体验产品——卡车后部直接建了一间卧室。现在这辆卡车周末也会去特定活动或人多的区域。效果相当好，因为很多人想体验我们的产品但没机会，现在看到卡车，直接上车试，然后当场下单。

Harry： 这个渠道太棒了，而且转化率肯定很高。

Matteo： 对，跑得挺好。

Harry： 很惊艳。TikTok 能被你们跑通我也很佩服，TikTok 是真难做。

Matteo： 是的，以前一直没跑通。我们持续迭代，六个月前突然就跑通了。

数亿美元的预算，零人的团队

Harry： 现在营销预算多大？

Matteo： 数亿美元级别。

Harry： 数亿美元。

Matteo： 给你讲个故事吧：以前我们有邮件营销团队，现在是零个人。所有事情都由 AI 完成，而邮件营销给我们贡献的收入非常大——全由 AI 跑。

Harry： 怎么做到的？

Matteo： 事情是这样的，我们是被逼的。团队原本两个人，后来带团队的那个人要走了。就在那时，我的联合创始人亚历山德拉（Alexandra）跳出来说：好，让我看看怎么用 AI 把这件事做成。三天之内，她搭出了好几个 bot，现在跑着我们全部的邮件营销。所以现在团队是零人，而邮件营销做的收入接近一亿美元。

Harry： 我想搞明白——我们自己也有邮件通讯（newsletter），也有人在做，我觉得做得还挺平庸的。你说的 bot，是自己搭的吗？

Matteo： 对我们来说，显然有一个日历，规定哪些邮件要在什么时候做、什么时候发，这也基于历史数据。然后我们的 AI 会建议：什么时候发哪封邮件、用什么文案。

Harry： 你们的 AI——就是你们的模型——用的是 GrokBot（译者注：Whisper 转录为 "GropBod"，按节目语境理解为竞品 AI 助手的代称），还是用的——

Matteo： 我们大概——该去确认一下，但我猜这块用的是 Claude。然后公司内部，到现在我们大概有几百个、甚至上千个智能体在 Eight Sleep 内部使用。我现在开始同时统计所谓人类员工和 AI 员工。如果把 AI 员工全算上，我们的规模大概是现在的三到四倍。

Harry： AI 对公司影响最显著的地方在哪？

Matteo： 增长。邮件就是那样。现在我们全部的数字营销也是：团队每天早上收到 AI 智能体的报告，建议做什么改动、不做什么改动，他们审批或驳回。所以我们整个营销业务、我们的增长，现在就由几个人在跑。

Harry： 我担心的是：在一个内容供给无限的世界里，被发现变得不可能，我们只会被淹没。你也担心这个吗？

Matteo： 当然担心。但与此同时，我认为个人智能体（personal agent）会去主动寻找最好的产品——如果你是最好的产品，你仍然会赢。对人类来说，内容量确实会大到看不完，所以我们得想清楚怎么出现在人类面前、人类去哪儿。但另一方面，你需要一套面向智能体的不同策略，确保他们的智能体能找到你、推荐你。

工程师一年前就停止写代码了

Harry： 刚才说到你们智能体的数量。工程这块是各家工程团队都被改得最不可思议的地方。AI 在怎么改变 Eight Sleep 的工程团队？你们在用什么、不用什么？怎么想这件事？

Matteo： 我们的工程师大概一年前就停止写代码了。从那之后他们就不写了。他们手下有几百个 AI 工程师替他们写。这就是我们能在 35 个国家——包括中国、中东、欧洲这些监管繁多的市场——用一支相当小的团队做到现在这个规模的原因。

Harry： 你们用什么工具？

Matteo： 主要是 Claude。

Harry： 你们每个月在 Claude 上花多少钱？

Matteo： 涨得太快了，我说不准。

Harry： 五百万美元？

Matteo： 不到那个数，但也是几百万美元级。

Harry： 我一直想弄明白一件事：马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）说他们一年在 Claude 上花 3 亿美元，而他们的工程预算是 60 亿美元——工程薪酬的 5% 花在了 Claude 上。作为投资人，我的问题是：它会停在 5% 吗？

如果是，我们能支撑起两万亿美元估值的 IPO，但从那里就没有大幅扩张了。还是说，5% 只是开始，宝贝，我们要去到 25%——那样的话，Anthropic 的 IPO 材料已经弹药满仓。又或者，我们其实会看到开源模型的商品化，大部分工作流被它们吃掉，随着效率提升，那 5% 会降到 1%？

Matteo： 我觉得会有两个方向相反的矢量。用量会增长，5% 会变成 50%；但成本会下降。所以净额算下来，我认为会降。最近我在听萨姆·奥尔特曼（Sam Altman）的一个访谈，他说早期为了让电灯在晚上亮一小时，你得工作五个小时——让你感受一下电当年有多贵。而现在没人在乎——我住迈阿密，我都不知道晚上电价是多少。我认为同样的事情会发生。

Harry： 智能现在变得免费且彻底分发，你不觉得有点可怕吗？

Matteo： 有点。这是我一直在想的事——当智能变得近乎无限，商业会怎么变、我们的生意会怎么变。今天早上我就让 Instinct（译者注：20VC 近期节目中对一款消费级 AI 助手的称呼，疑为化名）深度分析了我们三个最大竞争对手的 Instagram 账号，因为我想让 Instagram 成为我们接下来的真正增长引擎：什么有效、什么无效，什么主题有效、什么钩子有效、什么排版有效、什么文案有效。结果太惊人了。然后我说：你能不能每天早上 8 点给我建议三条可以发的快拍（story）？第一条明天就来。

生产力的爆发程度会惊人，大概堪比我们从无电脑到有电脑，甚至可能更大——工业革命或农业革命级别。我们就处在这样的时刻之一。

控股公司理论：AI 公司终将变成小米

Harry： 以你现在作为 Claude 的用户和客户所知道的一切，Anthropic IPO 你会买吗？

Matteo： 我大概会买。我仍然认为这些公司有巨大的上行空间。我个人还非常看好 SpaceX。

Harry： 为什么？驱动是什么？

Matteo： 这是我的另一个理论，只代表我个人观点。我认为有了 AI，对的公司会把自己转型成控股公司。也就是说，Eight Sleep 今天做的事，未来只是我们的业务之一。有了 AI，我们在给自己造工具的过程中，会发现别的机会、别的商机。所以 Eight Sleep Inc. 未来可能拥有三、四、五家，甚至十家不同的公司。

你看中国公司，他们一直以来就是这么干的。看小米——小米做 15 种不同的东西。我刚看了他们 CMO 的最新发布会。我看了很多中国公司，因为他们是天才——他们从不给自己设限。小米不满足于只做苹果那样的事，他们连车都造。还做冰箱和空调，真的，凡是跟硬件沾边的、凡是智能家居的，都做。然后还做进零部件——像比亚迪，会研发一些远超汽车和出行范畴的零部件。

这些公司早就证明了：专注的概念不是"你永远只做同一件事"，而是"我有某些能力，我怎么把这些知识和能力用在任何形态上"。有了 AI，我们所有人都会这么干。

中国时刻：电动车、人形机器人与超级 App

Harry： 这对话我太爱了。第二次做节目的乐趣就是随意得多，听起来更舒服，做起来也更好玩。看到中国制造商这么出色——尤其是汽车行业——你担心它会把欧洲汽车市场掏空吗？

Matteo： 担心。我认为中国确实把汽车这件事吃透了。按我的理解，大约十年前他们想明白了：不想在标准发动机上和欧洲厂商竞争，于是决定全力押注电动技术，从那时起开始造车。我因为工作经常去中国——我们现在在中国销售，也在中国制造。当你看到他们的车的品质——过去我们总觉得这些产品只是便宜、难看，但现在他们是认真在做设计。小米的店，你走进去像苹果店，但里面摆的是车。这些车，讲真，看起来是法拉利的美学；座椅可以旋转，你可以直接坐下。然后——

Harry： 兄弟，我刷到过那些 TikTok，太酷了。

Matteo： 确实不可思议。

Harry： 屏幕从顶上降下来。

Matteo： 屏幕降下来，车顶有星空顶，有按摩，一切语音控制。他们是真的专注于用户体验，难以置信。而世界上很多其他厂商，对用户体验的专注远远不够。

Harry： 完全理解，也同意。但听你美妙的口音就知道，你是意大利人。

Matteo： 对。

Harry： 而欧洲工业经济的很大一块就围绕汽车转。

Matteo： 是的。

Harry： 你担心吗？

Matteo： 我更担心的是另一个因素。我认为所有中国制造商都会变成机器人公司。所有车企都应该转型去造人形机器人（humanoid），因为人形机器人就是六十年代的汽车。如果不这么做，他们输掉的不只是汽车，还会输掉人形机器人市场——那是数万亿美元的盘子。

Harry： 你在中国人形机器人身上看到的进展，超出你预期了吗？

Matteo： 超出了。我不知道你看了没有——正式名字叫什么来着，机器人奥运会？人形机器人运动会。

Harry： 对。

Matteo： 太疯狂了。我的看法是：你看那些东西，有点滑稽，有点笨拙，但他们已经在做这些动作了。知道 AI 演进的速度，明年同一个运动会将会震撼全场。这才是让我担心的。今天看到的这些东西，你可以说"哦你看这玩意儿，干活还不在行"——可他们连百米纪录都刷了，有个机器人跑得比尤塞恩·博尔特（Usain Bolt）还快。所以他们知道怎么做。

Harry： 我为这事专门做过一期视频。还有个机器人破了跳高纪录。

Matteo： 对，我看到了。还有格斗的、网球的——实时对打的那种网球。

Harry： 对，网球那个太酷了。

Matteo： 疯狂。

但以 AI 这个速度，一年之后我们会被震撼到说不出话。

Harry： 你看了昨晚 OpenAI 某个人写的那篇文章吗——Sam 还转发了——基本意思是：我们其实需要稍微踩一下刹车？进展太快、走得太远了。

Matteo： 看了。我认为让大家担心的部分是这些模型的自我学习——他们正在到达自我训练的阶段，那就是我们开始失控的时刻。有一个时点，甚至在我们的模型里——

Harry： 你不觉得我们已经到了吗？

Matteo： 我觉得已经到了。而且我认为，我们作为用户看到的，和前沿模型公司内部掌握的之间，有一个巨大的落差——他们在幕后已经见识过了。你已经能看到一些事情正在发生：在网络安全领域、在那些"文明实验"里——我记得在一个开放 AI 模型的实验里，已经出现过三次智能体自建成群的"文明雏形"。

Harry： 那我就直说了。你们在中国卖，你在中国花很多时间。你的很多投资人——包括基思·拉布瓦，他是我的朋友——恨死中国了。你怎么看？中国真像看起来那样邪恶、那样由官方驱动吗？我们是不是处在一个该恨中国的去全球化世界？你怎么想？

Matteo： 我对此没有具体的观点，所以不好评论。我只能告诉你：对我们而言，那是关键市场、巨大机会，我们决定在那里卖，而且做得非常好。

Harry： 在中国卖东西很不一样吗？

Matteo： 是的，因为你没法在 eightsleep.com 上卖。字面意义上，你不靠网站卖，他们不用网站。所以对我们来说，一切从零学起。

Harry： 什么叫不靠网站卖？

Matteo： 中国人不在网站上买东西。我们理解的那种电商在那里不存在。他们只在超级 App 上买——微信、小红书，以及它们的同类。这些我们全都得学。

Harry： 什么鬼？那落地页在哪？你发推荐链接给朋友，链接从哪来？我糊涂了。

Matteo： 对。你可以这么想象（这是过度简化的类比）：就像你在 WhatsApp 上买所有东西。他们不上任何网站。网站最多就是你想随便逛逛、看看图、多读点产品介绍的地方。但所有购买、所有信用卡，都在小红书、或者亚马逊的对应物、WhatsApp 的对应物上，当然还有 TikTok 的对应物。

Harry： 这会影响你对这些 AI 助手安全性的看法吗？比如现在大家会说：哦，我绝不会把信用卡交给 Instinct——万一被黑了呢？

Matteo： 我觉得解决办法是这样的：比如我的 GrokBot（译者注：Whisper 转录为 "Mike Rockbot"，按语境理解为 "my GrokBot"，同上，竞品 AI 助手的代称）已经在帮我买东西了，但它是在浏览器里用亚马逊——信用卡在亚马逊那里。所以我放心，因为我还没有把信用卡直接交给 AI。

我认为 AI 现在的位置，相当于二十年前我们用信用卡在网上购物的阶段——当时人们，尤其是欧洲人、意大利人（我那时还住在意大利），真的不愿意把信用卡填进任何网站，觉得那是骗局——那时候确实也有骗局。现在把信用卡或信息交给这些 bot，我们就处在同样的时点：有时还是会不舒服。但我认为一两年后，这些 bot——尤其是 X、OpenAI、Anthropic 这些前沿模型的 bot——你会开始信任它们。

五年后的疯狂日常：bot 替你买 Cybercab

Harry： 今天看起来疯狂、你认为五年后会稀松平常的事是什么？我完全记得我小时候不被允许用 eBay，因为我爸妈说"你休想把信用卡信息填到网上"。我还记得那个年代："你觉得你能在网上找对象？这些 App 太离谱了。"

Matteo： 对，对，对。

Harry： 现在 60% 的恋爱关系始于线上，而交易层面我觉得我们已经活在线上了。

Matteo： 我觉得会是：你的 bot 帮你买一辆 Cybercab，然后它开始替你赚钱——你买一辆 Cybercab，配一个 bot，bot 运营这辆 Cybercab 替你挣钱。

Harry： 那就太爽了。我是说，这离发生也没那么远了。

Matteo： 没错。还有健康部分——那是另一个领域：我希望癌症能在十年内被攻克。我认为像 Eight Sleep 这样的公司将能救你的命、救几百万人的命。

Harry： 恕我直言，在一个完全由 AI 驱动的世界里，Eight Sleep 的产品本身真的会有那么大变化吗？

Matteo： 百分之百会。我们已经开始在数据里看到你患糖尿病的可能性、高血压的迹象。我们正在成为睡眠呼吸暂停（sleep apnea）的医疗设备。你的床会变成你拥有过的最先进的医疗平台。

时机与品牌：零售、中国和 iPod 的启示

Harry： 你之前提到零售。我敢打赌零售这个问题你们讨论了好几年，董事会里肯定也吵过。你们怎么判断时机对不对？因为你们现在还是纯 DTC（直接面向消费者）。怎么看什么时候是对的时间？

Matteo： 让我先退后一步。我作为创业者学到的一件事是：事情有自己的时点。就像我跟你讲的户外广告——CEO 真正重要的是拿捏"什么时候做什么"的节奏。因为这不是二元的——不是说零售行不通、户外行不通。不，它们行得通，但需要一些第二层、第三层的前提条件来支撑。

我认为对 Eight Sleep 来说，那个时点到了。你们可以预期零售在接下来几个月、几年里成为我们渠道中有分量的一部分。在这之前做就太早了。

中国也一样。我跟很多中国创始人聊过：他们做消费品时，有时反而先在中国以外开卖。我问为什么——市场这么大、你们又懂这个市场。他们说：因为中国消费者爱买已经在西方世界被认可的产品。所以你要先在世界其他地方把产品和品牌立起来，再回中国。否则在中国你只是众多山寨货之一，只剩价格战。

这些我原先不懂。我们就是决定进中国，就干了。但我没意识到那正是我们的正确时点——因为我们已经在 35 个国家销售，已经有认知度了。我们赞助了夏尔·勒克莱尔（Charles Leclerc），通过他和法拉利合作，那是极具认知度的品牌。很多运动员在用我们。埃隆·马斯克（Elon Musk）聊过我们，马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）聊过我们——马斯克在中国很有分量。于是你有一层信任，能撑住你的定价。如果五年前干同样的事，我们会被便宜五百美元的山寨货打爆。

Harry： 我请过雨果·巴拉（Hugo Barra）上节目，他是小米前高管。他教过我硬件里很重要的一条，我很想听听你同不同意。他说你必须是两者之一：要么是价格之王——我最便宜；要么是功能之王——我最好。你同意吗？

Matteo： 我同意一半。我同意"你可以做最好的价格"——但那不是我们想要的。我要把它改成"最好的产品和品牌"。重点不全是功能，品牌真的很重要。成为和勒克莱尔、和马斯克这些人们真正尊敬的人绑定的品牌——人们想要这个。

欧洲也是同样的逻辑。我长大后记得买 iPod 的事——当时根本买不到，我在 eBay 上买二手 iPod，因为美国人已经有这个产品了，欧洲还没开卖。就是那种形态。

Harry： 完全同意。听着，"一千首歌装进口袋"。

Matteo： 是的。配着那张漂亮的广告图。兄弟，三星和其他厂商当时也做了"一千首歌装进你那土里土气的设备"。

Harry： 在很多方面是一样的。

Matteo： 百分之百一样。而史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）从来是天才，因为他总是等所有人之后才拿出一个伟大的产品——有时晚一两年、三年。但他把品牌、包装和推介宣讲（译者注：Whisper 转录为 "the peach"，按语境理解为 the pitch）拿捏得死死的，当然还有外观——人人都想要。

Harry： 关于消费品牌，你觉得人们有什么没充分意识到的？

Matteo： 品牌本身——我觉得尤其在硅谷。硅谷非常懂怎么造最好的产品，但我们低估了品牌的重要性。一个烂产品配伟大品牌，走不远。所以先是产品，但随后你得能建起一个有向往感、能撑住价格的品牌。

运动员经济学：勒克莱尔、波加查与 55 套床垫

Harry： 给不了解的听众说一句：夏尔·勒克莱尔是赛车界现象级的天才，最强之一。这合作是怎么成的？是 Charles 发私信说"我爱 Eight Sleep，要不要赞助我"？怎么成的？

Matteo： 这个故事相当不可思议。我们建立了联系——其实 Charles 在我们认识之前两年就买了我们的产品，我们都不知道。这显然是开启一段关系的最好方式。我本人是 F1 和赛车的痴迷粉丝——痴迷级别，从小孩开卡丁车起的那些事我全知道。

所以 Charles 进 F1 之前六七年我就知道他：进 F1 前两年他还在开 F2。那时我就联系了他的 F2 团队，说：我是 Charles 的铁粉，我觉得他会成大事，Eight Sleep 有什么办法可以赞助他吗？但那时 Eight Sleep 还太小，谈不成什么真正的合作。

后来见到 Charles 时，我还留着当年和他团队往来的邮件。我想赞助他，是在他进 F1 之前——不是去法拉利之前，是进 F1 之前。然后我跟他分享了我们的愿景、医疗愿景，他特别在意这个。他其实非常迷 AI——人聪明极了，超级迷 AI。我们一起吃了顿饭，我记得是迈阿密大奖赛的那个周三。饭还没吃完，我们就说定了：我们要一起干。之后交易几天之内就敲定了。

Harry： 能问花了多少钱吗？

Matteo： 不能说。我能告诉你的是：Charles 投资了 Eight Sleep。说实话，我首先特别开心，因为他是我的偶像之一；其次，这正证明了我说的——他作为创业者和商人有多聪明。

Harry： 我问你：现在显然有比以往多得多的名人和运动员想当投资人。作为公司创始人，你给其他创始人最大的建议是什么——怎么请到他们、怎么从他们身上榨取最大价值？

Matteo： 我们在这上面也犯过很多错。我们投身体育大概四五年了：当然有 Charles；我们还赞助过波加查（Tadej Pogačar）所在的 UAE 车队——从去年起，环法每个赛段的每家酒店，波加查每晚都在装我们的产品，我们完全不知情。他去年夺冠，今年又夺冠。第一年之后他们来找我们：你看，Pogačar 全都是自己弄的，我们买了产品，现在全队都想要，能不能一起做点事？所以今年我们赞助了 UAE 车队。

我们还进了板式网球（padel），签了阿图罗·科埃略（Arturo Coello）和费德里科·钦戈托（Federico Chingotto）——世界第一和世界第三。网球里我们赞助了很多教练，包括萨巴伦卡（Aryna Sabalenka）的教练。还有很多很多顶尖运动员在用我们的产品，只是不公开。

Harry： 那你给创始人的具体建议呢——怎么拿到顶尖人才，也包括名人投资人、流行歌星、DJ，应有尽有，怎么把他们用足？还是说根本就没有这套打法？

Matteo： 现在任何合作都有两个前提条件。第一，他们得用过产品。如果已经在用、自己掏钱买的，完美，那我们甚至可以不谈"交易"。如果没用过，得先试，我们要听反馈。他们得懂这个产品，否则就只是纯粹的生意，我不喜欢。第二，我要和他们本人建立直接关系。通常经纪人不愿意，想卡在中间。但如果我跟运动员本人没有直接关系，这个合作我们就不做——因为那就只是金钱交易，到这个阶段我们不在乎。我要和运动员有连接，我要知道他们热爱我们的产品。如果不爱，也没关系，但那样的关系永远走不远。

尤其对我们这种产品，这些人最大的价值就是跟朋友说我们产品有多好。他们必须真心买账。如果他们只是因为投了几百万美元拿了点股份，走不远的。

Harry： 股权结构表上，你最想要但还没有的人是谁？

Matteo： 大概——（译者注：Whisper 转录在此处疑有遗漏，原文仅 "Probably."）

Harry： 你们有 C 罗（Cristiano Ronaldo）吗？

Matteo： 没有。有他就太好了。

Harry： 你见过他训练的照片吗？

Matteo： 见过。

Harry： 我是个直男，但天啊，那家伙的身体太不可思议了。我看了看它，再看了看我自己，心里只剩一句"我的天"。

Matteo： 对我们来说，"能公开的运动员"和"在用产品的运动员"之间有很大区别。一些最顶尖的网球选手会主动找我们，所有大满贯赛事期间他们都睡在我们的产品上。F1 里大概有 80% 的车手睡在我们的产品上，包括正在赢比赛的那些人。但这些我们不能说——那是私密的、保密的关系。

Harry： 有没有什么疯狂的故事——比如谁最后一刻急需，你们得把产品送到什么离谱的地方去？

Matteo： 有。

Harry： 不用说是谁。

Matteo： 好的。名字我不确定能不能说——有一位非常非常著名的足球运动员。他在朋友家试了产品，然后他的团队联系我们：这位运动员想要这个产品，你们能给他装吗？能上门让他试试吗？团队就去了。但到了才发现，他有一张非常独特的特殊尺寸床垫，三十万美元的那种。我们的产品不适配——我们有 queen、king 这些标准尺寸，但那张是独一无二的定制款。

团队只好准备离开。结果这位运动员说：不不不不，好吧，你们介不介意把它装到我孩子的房间？他们说行，那是标准尺寸的床垫，就装在了那里。一周后，这位运动员打电话来说：听着，我要把那张三十万美元的床垫送走，但我要把 Eight Sleep 搬进我的卧室——我自己比赛需要它。于是他把三十万美元的床垫扔了，现在他睡 Eight Sleep。那真是太疯狂了。

Harry： 哦，还有另一个很酷的故事。

Matteo： 有一位全世界最著名的演员，我们的产品作为礼物送给了他。他爱了，彻底爱了，然后给家里每个人都买了我们的产品，一口气买了十套。后来我去一个晚宴，这位著名演员走进来，在场有我和几位顶级 CEO——都是千亿美元以上公司的 CEO。他开始跟人握手，在每个人身上真的只花三秒钟，就三秒。然后他走到我面前，意识到我是 Eight Sleep 的 CEO，那一刻起我们聊了足足五分钟。其他 CEO 之前看我的眼神是"这人是谁"，那之后全都带着敬意看我。

Harry： 一个人买过最多数量的 Eight Sleep 是多少？

Matteo： 一位人人都认识的著名人物，给他的多处房产买了 55 套。还有人通过大使馆采购，买了几百套。

Harry： 有人给自己的房子买了 55 套？什么？

Matteo： 是的。

Harry： 他们有折扣吗？

Matteo： 没有，这些人根本不要折扣。他们就是找上门来，他们的团队就是请我们帮忙安装——或者说，请我们接下这样的订单，因为这太夸张了。

Harry： 我爱死这个了。

Matteo： 还有一个故事。有一对夫妇联系我们：无论去哪，只要在酒店住超过——我记得是——三四个晚上，他们就买一台 Eight Sleep 装到那家酒店里。因为他们没有它就睡不着。显然，他们——

高端之问：民主化睡眠与收入不平等

Harry： Eight Sleep 是这么高端的产品，你介意吗？你想让它更大众化一些吗？

Matteo： 我们想让睡眠民主化。我一直这么打比方：想象我们是特斯拉，我们是 Model S。未来会有 Roadster——会有更极致的东西。但你也会看到我们推出 Model X、Model Y 和 Model 3。

Harry： 你担心收入不平等吗？我知道这有点……但我们刚聊过有人一买就是 55 套。你在一个看得见极端财富的世界里经营。我自己也是。你也有同样的担忧吗？

Matteo： 我有。我的思路是：好，我怎么让更好的睡眠民主化？如果我们的产品卖一百美元，到现在大概已经卖出几十亿台了——真的，因为人们是真心喜欢我们做的东西带来的好处。所以我们这帮工程师——虽然我自己不是工程师——的职责就是确保持续降价，让所有人都能睡得更好。

联合创始人是妻子：Slack 谈工作，WhatsApp 谈生活

Harry： 你之前提到你的联合创始人 Alexandra——希望这么问没问题——她也是你的妻子。

Matteo： 是的。

Harry： 这怎么高效运转？有什么经验？什么有效？什么无效？

Matteo： 我们有两条不同的通道：Slack 用于工作，WhatsApp 用于私人沟通。我们的生活里从来不混用。我可能正在 Slack 上吼"这个今天必须搞定，晚上九点对一下"；然后 WhatsApp 上是"晚饭吃什么？我想吃披萨"。我不吃碳水，我们周五作弊，周五晚上才吃披萨——算是个玩笑。这是第一条。

第二条：我可以全天候聊工作，字面意义的 24/7，我热爱这样。这对我有帮助；但对她来说，到了某个点之后，她想被当作一位高管对待——晚上十点以后就不会去打扰的那种。如果事情紧急，可以谈；否则，如果我们正窝在沙发上看电视，就别一直聊工作，因为她的大脑需要消化一天的信息。她就是这样保持状态的。但我可以做的是给她发 Slack。有时我们在沙发上看电视，我冒出想法就开始给她发 Slack，她的手机可能就在我旁边震动。她知道是我，完全没问题，哪怕我就在那里写了好几条消息，我们也不口头谈它。

Harry： 这不会惹她烦吗？

Matteo： 不会，因为她的框架定得极其聪明。她说：如果我是一位不坐在你旁边的高管，你会为这种事在晚上十点十五分打电话给他们吗？我说不会。她说：那你就用对待我们在纽约的运营 VP 的方式对待我。

Harry： 你不会吗？

Matteo： 我晚上十点、十一点是会给别人打电话的。要看是紧急的事、还是随机的想法、还是只是需要记住的东西。如果紧急，我午夜、凌晨两点、三点都会打给你。相信我，我凌晨五点会出现在你门口，我就是这种人。但如果只是我冒出的一个想法——比如下个产品发布的视频里我们该谈谈这个——我就发条消息过去。

Harry： 最艰难的时期是什么时候？

Matteo： 你是说公司？

Harry： 我是说你们的关系在公司里的磨合，因为关系总有临界点，你懂的。

Matteo： 我想是早期。最近这四五年，我觉得我们磨合得非常好。我极其苛刻——虽然这事上我有点非黑即白，像个怪人。我可以一边做丈夫，但生意上毫不留情。该做的事就必须做。我配得上做 CEO 就继续当 CEO；她配得上那份工作，才能做那份工作。

Harry： 有没有什么地方你当时不够苛刻、本该更苛刻？

Matteo： 没有，不可能。要说的话，我恰恰相反，苛刻得过了头。我早期真正要学的，是我自己这边的问题：当你和一个人如此亲密，你的言行举止可能仍然在要求同样的东西，但方式不像对待别的高管那样职业。那就没了距离感（译者注：Whisper 转录为 "That is no external. Arms line."，按语境理解为"不再是保持距离的职场关系"，疑原文为 arm's length）。

这也是她早期指出来的一点。她逼我说：你极其苛刻、要求当天几点前完成，我都没问题；但你用的词、你说话的方式，不能像跟哥们聊天一样。你要像对待高管一样职业地对待我。在这一点上，我必须提升自己。

Harry： 我却因为把家里那位当高管对待而惹上麻烦。她会说：我又不是你的高管，别那么对我。

Matteo： 不，对我们来说到了什么程度呢——我觉得 Delian 和 Keith 投资后的第一年，我敢说他们甚至不知道我们是夫妻（译者注：指迪利安·阿萨鲁霍夫 Delian Asparouhov，Founders Fund 合伙人；Keith 即前文提到的 Keith Rabois）。当然，融资的时候你会披露，每一轮我们都披露了。但因为董事会会议里我们的互动方式，他们根本没意识到。你可以去问 Delian。我的大脑就是这样运转的，这种事上我特别非黑即白：工作的时候就是在工作。

脆弱、恐惧与当年的中国四个月

Harry： 我前几天听到一个很棒的说法：脆弱（vulnerability），就是不计后果地说出你害怕承认的事。今天，有什么事是你害怕承认、但还是说出来的？

Matteo： 对我来说，很多事——我从意大利搬到美国，学法律出身，对硅谷一无所知，没上过斯坦福，没上过哈佛。我们是三个移民创办的 Eight Sleep。所以早期非常艰难：我不懂这一行，不懂美国怎么运转。想着要做一个消费者愿意买、还愿意让它规模化的产品，我心里有很多问号：我真的做得到吗？早期还有个恐惧：我真的能把它做大吗？你可以做出一个产品，几百个朋友因为给面子而买；靠众筹也许能卖出一千台。但你真的能建起一门真正的生意——人们因为想要这个产品而买它吗？

Harry： 我爱这段，但你今天害怕的是什么？

Matteo： 今天？

Harry： 对。

Matteo： 我有没有跟你讲过早期我不得不搬去中国搞制造的故事？还是没讲过？

Harry： 没有，你没讲过。

Matteo： 那是在 YC Demo Day 之后（译者注：Whisper 转录为 "WIC demo day"，按语境理解为 Y Combinator Demo Day）。我们刚融了五六百万美元，随便多少。但制造搞不起来。我们手里有漂亮的原型机，但没有一个人有制造经验。我们想：哦，有了原型，现在把它量产，就完事了。但事情就是不往前走。

于是我去找 Alex 说：我得去中国。她问为什么。我说因为制造搞不起来。她问什么时候走。我说我明天就走。她问什么时候回来。我说，等我把制造修好再回来。我三四个月后才回来。直到今天，公司里工龄最长的员工，还是我住在中国那几个月里招的一位中国人。

Harry： 她就那么忍下了这三四个月。

Matteo： 是的。

Harry： 你们怎么做到的？作为一对夫妻，这怎么扛过来的？

Matteo： 我们恋爱开始的时候，她住在墨西哥，我住在意大利，第一年就那么过的。不过那是五六年前的事了。我不知道——对我们来说，如果生意需要，你就去做该做的事。

Harry： 如果我是你，有一点我会紧张、会害怕：你的工作方式可能没法平移到"有孩子"这件事上。去中国三四个月，你做得成。你是个可爱的人，我也很珍惜我们的友谊，但我不认为那是你想当的那种爸爸。

Matteo： 我觉得我们会想出办法的。我们会头脑风暴——我们家就是这样运转的。我们会头脑风暴，如果我得飞回来过个周末再飞回去，我不惜一切代价。我这个人就是要做到底，然后尽可能用聪明的方式去做。

留人战：报价、文化与枕边谈话的力量

Harry： 之前说到旅行，你们可以随意去任何地方、任何酒店。你最喜欢的酒店、最棒的地方是哪里？为什么？

Matteo： 我爱马尔代夫。

Harry： 你不觉得无聊吗？

Matteo： 这就有另一个问题了，Alexandra 和我称之为"那个劲儿"（the scene，译者注：夫妇二人对"停不下来"状态的自称，Whisper 转写存疑）。我们说我们"犯了那个劲儿"。自从 Eight Sleep 创立以来，我从没度过假。我们连蜜月都没有——我们把婚礼日期定在众筹活动结束后的整一周。我们在任何地方待超过两晚——我们算过的，超过两晚——我就开始觉得无聊。走吧，去干下一件大事。

Harry： 那你在马尔代夫干什么？

Matteo： 我在那儿真的只待了个周末，因为我必须去中东出差，顺路而已。

Harry： 所以你就过了个马尔代夫周末。

Matteo： 对，因为周五晚上得去中东工作。但后来实际发生的是：带硬件团队的那个人，周五凌晨两点打电话给我，说他要离职。于是我整个周末都在设法挽留他，因为我们想留住他。我成功了——但我并没有全程都在度假。期间吃了一顿晚饭、浮潜了一次，其余时间都在处理那个人的事。但我们留住了他。

Harry： 你怎么留住他的？

Matteo： 靠我们的文化。那家公司给他的钱多得多：给 RSU——流动性强的股票——总包大概是我们的三倍。但他太热爱我们在做的事、我们的工作方式、我们要造的东西，最终决定留下。而他真的是在走进会议室向团队宣布离职的前五分钟才改的主意。所以一切都定好了、定好了、定好了，然后他在走进会议室前五分钟来找我——我在旧金山——他就在旧金山，就在进会议室跟团队说要走的前五分钟。他说：我考虑过了，在 offer 上你能为我做这个吗？我们说：行，我来做。然后他就留下了。

Harry： 给我支个招吧。假设我是今天一家早期公司的创始人，我的人才正被热门公司、顶级实验室挖走。如果他们足够优秀，我该出同样的价钱留人吗？还是只能接受这不在我的量级上？

Matteo： 我要告诉你一个不太一样的答案。我认为这根本没法比。意思是：如果一个人真的在拿你和一家量级完全不同的公司之间做比较，那他大概就不是对的人。或者说，他们本质上不是坏人——比如我们这个例子：那个人累了。Eight Sleep 是有压力的，而且他做的是硬件，必须老去中国、越南出差，所以这变成了一个个人选择。但他是个硬核的人，最终他意识到：这才是给他能量的东西，他根本不想要那种生活。

这种事今天还在发生。有时候选人会说：哦，我在 Anthropic 和 Eight Sleep 的终面之间做选择。对我来说，这是个很糟糕的预警信号——甚至不是因为薪酬，而是说明你糊涂了。这两份工作没有任何相似之处。我不是在说什么硬件对软件。而是：兄弟，先想清楚你要什么。你是想在一家没有特定标准、大概是某种特定画像的超大型公司工作，还是想在 Eight Sleep 工作？

再告诉你一个我们正在看到的趋势，你会喜欢的。硅谷有另一个现象：有些人被裁员了——我不想以偏概全，但我们在数据里看到了——他们开始同时跟很多公司谈。其中有些人，至少在我们这儿，接了我们的 offer，两周后又跳去了另一家公司。原因是：他们可能几个月没有收入，想先拿一份薪水，同时让某些对话保持开放，然后再接另一份工作。

Harry： 这么快就跳，看起来不是很糟糕吗？

Matteo： 是，但他们根本不披露。

Harry： 你觉得硅谷的价值观是不是太金钱导向了？查马斯（Chamath Palihapitiya）最近在 X 上说，这里变得太交易化、太金钱化。这话从 Chamath 嘴里说出来，可真是够分量。你同意吗？

Matteo： 同意，但有个保留：我认为加入创业公司的人应该有企图心，被潜在的财务成功所激励是很重要的——这点我同意。但那份成功应该来自把股权价值从 1 倍做到 10 倍。这也是为什么它对我如此重要：你没法真的拿我们跟那些已经很大的公司比——他们稳定得多，也许你能赚个两三倍。而在 Eight Sleep，你应该冲着一百倍、一千倍来。但团队规模之类的细节也完全不同。所以我们确实想要非常有企图心、有野心的人，但他们的企图心必须建立在正确的东西上。

Harry： 你觉得今天的人更看重百倍、千倍的上行空间，还是现金的确定性？现金可能天花板更低，但你明年会有一次回购（tender），而且每年都如期进行。

Matteo： 我觉得都完全没问题。但这又回到"想清楚你自己要什么"——还有你家人要什么。我作为 CEO 学到的另一件事：我们刚把最好的一位员工提拔成工程 VP。我们当时正在外部寻访工程 VP，而他想要这份工作。我跟他说：听着，寻访会继续做，但你有自己的机会——证明给我看。他三个月干得出神入化，然后我们就决定用他。但我认为做了外部寻访是件好事，我们也能看看外面的人。我发现不走这个流程反而不职业。

但我跟他说的是：我会给你这份工作，但不要今晚就答复我。你回去跟你妻子谈——因为她看见了过去三个月你有多拼。你本来就已经很拼了，过去三个月你干到了 130%。所以这不再只是你一个人对这种生活方式的承诺。如果我把这份工作给你，我期望——或者说我希望——在其他条件相同的情况下，你接下来两三年、四年都留在我们这里，否则我不会在你身上下注。所以回去跟你妻子谈，她见过你有多拼。你们俩得一起承诺，因为这不只是你，这是你的家庭。

Harry： 完全同意。我管这个叫"枕边谈话的力量"（the power of pillow talk）。这也是为什么我在晚宴或酒会上总会花时间跟他们的伴侣聊——因为我希望他们在一天结束时真正明白我为什么在做我在做的事、我的家庭对我有多重要、我们是一起在建造。这样当他们某天灰头土脸地回到家，对方会说：但我确实喜欢 Matteo，我知道他是个好人。

Matteo： 对，就是这样。这会改变一切。而且每个人都有家庭，我们要照顾好他们，但他们也需要真正买账。

160 人的公司：人均营收高过苹果

Harry： 我问你，看今天的团队，团队多大？

Matteo： 我们只有 160 人。

Harry： 哇，真小。

Matteo： 我们的人均营收比苹果高得多。可以透露一点：不说具体收入，但和我们同收入量级的类似公司，大概都有一千人。我们的产出是他们的五倍，但在硅谷也就是平均水平。

Harry： 那往三年看——这个时间尺度不算疯狂，比较合理——到那时你们会有多少人？

Matteo： 250 人，做十亿美元。

Harry： 今天还不存在、但未来会非常重要的职能或岗位是哪个？

Matteo： 邮件那块我们已经看到变化了。但我现在的思考方式是"两人团队"：某些业务板块，你仍然想要两个人来保证冗余，由两个世界级的人盯着那个领域——但那个领域可以非常大。现在我们的付费媒体团队做着数亿美元的生意，只有两个人。就是两三亿美元，就一个小组。我喜欢把组织保持得极小、极平。这就是为什么我们能是 160 人而不是 1000 人——类似的公司都是几千人。

Harry： 那么今天哪个职能或岗位五年后会消失，哪个会被创造出来？

Matteo： 再说一次，我不认为有什么会消失。我认为你可以用少得多的人做同样的事，或者同样的人横向铺开覆盖更多领域——也许同一个人既管这块又管那块，你可以精简得多。现在我还多了一个六个月前还不存在的"AI 内部工具"团队，一帮人在为公司内部搭建这几千个智能体。

Harry： 你们为这单设了一个团队，而不是指望各横向部门自己做。

Matteo： 对，因为这个团队必须和数据工程团队紧密连接——智能体需要访问数据后端、访问我们所有业务的数据管道。比如营销智能体必须能完美拿到分国家的收入和分国家的 CAC。把这层打磨好才是真正的挑战，因为你要确保智能体 100% 正确。

Harry： 除了邮件营销，哪个智能体影响最大？

Matteo： 付费媒体那个。现在我们靠这些付费媒体智能体做数亿美元的生意。另一个大的在财务。尤其是在这些职能上，我们比普通公司省了大量人头：像我们这样的公司，财务大概该有 20 人的团队，我们只有 4 个人。我就是喜欢把团队保持得很小，然后看看能不能把产出放大五倍。我特别喜欢跟投资人聊的时候，请他们把我的每个团队和他们投的其他公司的团队比较——比每个团队的产出质量，再比人数差距。

Harry： 你们在 35 个国家？

Matteo： 对。

Harry： 最难的国家是哪个？

Matteo： 中国，因为不靠网站卖。所以我们必须把一切重做一遍。

快问快答：睡眠、大学、UBI 与不工作的下一代

Harry： 兄弟，我们来个快问快答。我说一个短句，你给我第一反应。今天我们真的需要睡几个小时？

Matteo： 至少七小时。

Harry： 给我最大的睡眠建议？

Matteo： 规律性和时长。只要把这两样钉死，你就没问题。

Harry： 睡前吃东西，有什么建议？

Matteo： 非常因人而异。对有些人影响很大，对有些人没有。而且会随年龄变化。

Harry： 过去一年，你在什么事情上改变想法最多？

Matteo： 大概是健康总体上。我认为 95% 的价值就来自保持规律、做对的事，而不用在各种产品、补剂上走得太疯。只要生活很平衡——吃好、练好、睡好——分数自然会照顾好自己。

Harry： 说一个你坚持的怪诞预言，关于未来的怪预言。

Matteo： 今天出生的孩子将永远不会工作——至少不会为钱工作。他们工作可能是因为热爱。

Harry： 给我解释一下。

Matteo： 我是说，如果一个孩子今天出生，到他们 20 岁的时候，他们根本不需要工作。到那时，我认为 AI 会发展到人类不用工作的程度。人们会做事——社交活动，甚至是帮助其他人的事。

Harry： 那我们做什么呢？

Matteo： 这正是我们需要去发现的东西。我有一个关于生命重要性的"人生金字塔"。底层是健康，然后是关系，然后是意义（purpose）。我认为这是驱动幸福的东西。你人生第一件要钉死的事是健康——因为不健康，其他一切几乎都不重要。如果你得了癌症、两三个月内可能死去，你不可能幸福。

健康搞定之后，你专注关系——什么关系都行，伴侣、家人、朋友，但你必须有和他人的连接。如果你极其富有又健康，但彻底孤独、没人要你，你不可能幸福。第三是意义，意义极其重要。健康了、有好的关系了，你还需要人生的意义，需要朝着什么努力。它不必和钱有关，可以是任何你真正享受的事，但你必须有一个意义。我认为这才是我们需要用心去经营的部分。

Harry： 今天有人问要不要上大学，你会怎么建议？

Matteo： 不去，百分之百不去。没用。当然，如果你想要社交活动，大学有社交的部分。但我纯粹从务实角度讲：如果他们想要一番事业，尤其是在硅谷做创业者，我认为大学完全没用。

Harry： 你相信全民基本收入（UBI）吗？

Matteo： 我认为它不得不发生。随着公司效率越来越高、需要的人越来越少，他们大概会被征更多的税，好让我们能把全民收入分发给每一个人。

Harry： 比尔·盖茨建议对智能体的使用和 token 用量征税，你觉得对吗？

Matteo： 很多公司的净利润在未来三、四、五、十年会显著改善。所以我认为我们需要把其中一部分净利润重新调配、分给人们，让每个人都能过上体面的生活。

Harry： 你会让你的孩子用社交媒体吗？

Matteo： 好问题。我还没有答案，但某个时点我必须想明白。

向成功者的父亲学做父亲

Harry： 关于为人父母，有什么你还不知道、但想知道的？

Matteo： 告诉你一件我正在做的、可能有点不一样的事。通过 Eight Sleep，我们很幸运能和很多在体育上成功的人合作——也可能是芭蕾舞者、国际象棋棋手，甚至是很了不起的商人。我在设法跟他们所有人的父亲聊：我想从他们的父亲那里学习，他们做了什么、他们认为在养育孩子上什么有效什么无效——好让我有一天知道怎么当爸爸。

Harry： 学到什么了？

Matteo： 哦，我才刚开始做我的尽调和访谈。

Harry： 天啊，那会是非常迷人的洞见。

Matteo： 很妙，对吧？因为没人想过这个——也不一定是父亲，也可能是母亲。我就是想学：他们认为自己做对了什么、做错了什么，让他们的孩子走向成功。而对我来说，"成功"甚至可以是一名医生——我不是单说运动员或体育。我想向那些完整走过一遍的人学习，他们肯定犯过错。

Harry： 你知道我母亲做了什么吗？她放下了大多数父母端着的那副完美、道德、良知的形象。你知道的，你总觉得父母是完美的、永远举止得体的那类人。她会跟我深入地聊她所有搞砸的事，和她从中学到的教训——那些你真的不会跟孩子讲的事。但错误的深处才有教训。我就是这样从她搞砸的事情里学习的。你懂我的意思吗？

Matteo： 懂。但大多数人会说：不，那是我人生的黑暗一页，我不会翻回去的。

Harry： 这正是我无比感激她的地方。

Matteo： 是的。你让我想到一件事——我记不清原话了，大概是托尼·罗宾斯（Tony Robbins）说的：很多特别有驱动力的人，从小一直在努力取悦某个人，我认为那个人就是他们父母之一。他说，你总是在努力取悦你的父亲或母亲——当然也可能因童年经历而有所不同。这是另一回事。尤其是我招幕僚长（chief of staff）的时候，我总会问他们这些问题。我会说：你不用回答我，但如果你愿意，回去想想这个。

父亲这道标杆：取悦、失去与改命

Harry： 想听一个更具体的、所有人都为这个骂我的版本吗？但说实话，我已经不在乎了。它比那具体得多，而且我花了大量时间研究它。

Matteo： 哦，真的吗？

Harry： 真相是：最常见的是男孩，是男孩和他们父亲的关系——一段破裂的父子关系，他们想向父亲证明自己能成点事、自己是值得的。这是它最常见的显形方式。

Matteo： 和母亲有关的很少见？

Harry： 对，说得通。非常有意思。

你和你父亲的关系怎么样？

Matteo： 有。他去世了，但我们有过。我仍然认为他立下了一道标杆。我的驱动力里，大概也有一部分——如果我得猜的话——是想够到那道标杆。但我说不准。

Harry： 他看到 Eight Sleep 成功了吗？

Matteo： 没有。说来好笑，如果我回到我爸去世的那天，我还是米兰的一名律师。

Harry： 不会吧。

Matteo： 他不会知道我住在美国，不会知道我在硅谷，不会知道我成了创业者，不会知道我娶了一位墨西哥女人。说来好笑：如果在那天按下暂停键，我的人生会和之后发生的一切完全不同。我是同一个人，却活在两个世界里。

Harry： 他一定会非常骄傲。

Matteo： 是的。早期很艰难：我刚开始创业时，我妈不希望我走这条路。她是意大利的高中老师，一个月大概挣一千欧、一千五的样子。所以如果我创业失败，她没有任何办法接住我。但我在律所干得不错，我知道如果我创业失败，老板大概会让我回去年利达（译者注：Whisper 转录为 "Alenovari"，按发音理解为 Allen & Overy，2024 年已与谢尔曼合并为 A&O Shearman）。所以我冒了这个险。但那之后的很多年，我都在做同一个噩梦：我不得不回到律所。

Harry： 对于那个行业里想冒险的年轻人，你有什么建议？顺便说，我自己当年也是法学院学生。

Matteo： 哦，真的吗？这我不知道。

Harry： 因为别人告诉我那是一条安稳的路。我们家也没什么钱。而且你知道的——做律师，日子总过得去。

Matteo： 没错。

Harry： 你会给他们什么建议？

Matteo： 我和 Alex——我妻子——经常聊这个。因为我们总在想象那个时刻：我还在工作着。我来自一个叫费拉拉（Ferrara）的城市——意大利中部一座 15 万人的城市，城中心有一座城堡，环城是 1600 年代前后的城墙。有时我们开玩笑说，她跟我回费拉拉看我妈的时候会说：见鬼，你怎么从这座小城走到美国、走到硅谷、走到 AI 和你现在做的一切的？我们还开玩笑说：如果今天在街上遇到一个小孩，问你是怎么走到今天的，你会跟他说什么？

好笑的是，这事我想过很多，但我没有答案。我不知道。我只是一直在挪动棋子：看到机会，扑向机会，在这里摔倒，但这次机会又解锁了下一个机会、下一段连接。所以真的没法解释你是怎么走过来的——我到 24 岁才会说英语，在那之前对电脑几乎一无所知。毕业后，我靠在意大利的第一个小小创业公司——勉强算个创业公司——攒够了钱。然后我爸贷了一笔款，送我去圣迭戈学英语。靠着那笔贷款，又因为我以优异成绩毕业，我得以进入大律所。但即便到了那里，一切也都是因为一个插曲改变的——

这个故事我得讲讲。我大概 20、21 岁——不，20 岁，大学一年级，意大利学制是四年。我不是好学生，讨厌上学，成绩很烂，入学时成绩平平。但我不喜欢当那种传统律师的想法——在小城里做鸡零狗碎的事。我想要国际化的东西。有一天我妈带回家一本杂志，是随《24小时太阳报》（Il Sole 24 Ore）附送的——相当于意大利的《华尔街日报》。

那本杂志讲的是那些做大额跨国交易、做 IPO 和证券业务的大律所。我开始研究这些律所，发现进去只有两个条件：你必须会说英语，你必须以最高荣誉（magna cum laude，译者注：Whisper 转录为 "mania cum laude"）毕业。

然后我那典型的脾气就上来了：好，既然条件就这两条，我办到给你看。意大利大学的分数是 18 到 30 分，我原本均分 23。从那一刻起，几乎每一门考试都是 30 分加荣誉。我以最高荣誉毕业。我们借了贷款，我和我爸一起去银行，他们批了款。我去圣迭戈学英语，然后进了富而德（Freshfields），再然后是年利达（译者注：Whisper 转录为 "Then I'll learn over it"，按发音理解为 "Then Allen & Overy"）。再然后，我成了创业者。

Harry： 但为什么呢？我可以讲讲我自己。我们以前每周都去看切尔西足球俱乐部（Chelsea Football Club）的比赛。家里没什么钱，坐的是很差的普通座位。这听起来描述得很细、有点怪：我讨厌啤酒味，2000 年那会儿足球场的氛围凶得要命。

中场休息你永远没法上厕所，因为挤满了解手的男人。而我那时才五六七八岁。后来有一天，我一个很有钱的朋友带我去了他们的包厢——企业包厢。那太美好了：没有啤酒臭味，不凶不恶心，中场能上厕所。别笑我。我的眼睛在那一刻被打开了：天啊，我以前讨厌看球，而有钱之后生活好太多了。它给了我驱动力。

你的驱动力钉在什么地方？

Matteo： 我觉得我一直有那个劲儿，因为我以前练很多体育——十几岁的时候我打竞技网球。

Harry： 但你可是从均分 23 硬是改命到 30 分满分加荣誉，还学会英语、去了圣迭戈。为什么？

Matteo： 我不知道，就是咔哒一下开窍了。好笑的是，至少在学校相关的事情上，我从来没有过那种劲。但我是那种人：一旦有了目标，你就拦不住我——我会变成一头野兽，我会比你更拼命，你拦不住我。当年就是有什么东西咔哒一声接上了。至于是什么？我不知道。我想我只是不想去我爸在费拉拉的那家两人的小律所干活。

破碎的野兽：驱动力的代价

Harry： 那是你最大的弱点吗？因为我也跟你一样。但正因如此，我 30 岁就要做髋关节手术，肩膀废了，膝盖没得修，我再也跑不了步了——因为我太频繁地跑百英里越野赛，身体彻底垮了。我是一头野兽，一头破碎的野兽。

Matteo： 这就是"那个劲儿"。我之前跟你说的就是这个：我犯了那个劲儿，停不下来。你就算把我放到撒丁岛的一条船上，我太热爱我做的事了，副作用就是停不下来——几天后我就开始无聊。所以我们才管它叫"那个劲儿"。

Harry： 没法放松，对吧？你想过要放松吗？对我来说，有一件事是：晚上躺在床上，我的脑子在狂转。深夜一个人待在自己的脑子里，有时挺孤独的。

Matteo： 而我最钦佩的人，反而不是商界的人。你想效仿的人，其实可能出现在世界任何地方——在意大利，因为我是意大利人，我这么说——他们在海滩上，就那么走着。真的有这么一个人：大概上周，我和妻子吃晚饭，看到一位绅士在一家很不错的餐厅用餐——我们当时在米兰出差。

他在那里喝着自己的红酒——我自己不喝酒——吃着我记不清内容但一定很美味的一餐。他衣着考究，没有手机，一个人，就那样思考着。显然我对这个人一无所知。但我说：我太钦佩这个人了——他在那里款待自己，不看手机，只是思考、享受他的晚餐。这种表面的平静，是我特别钦佩、又特别做不到的东西。

Harry： Matteo，听着，我真的特别感激你这么坦诚。我爱这样的对话。第二次做节目真好，因为你能有一种第一次没有的亲切感。非常感谢你这么棒，这期太棒了。

Matteo： 当然。非常感谢。